葉面肥市場(chǎng)與前景分析 葉面肥仍在夾縫中求生存

一、葉面肥及類似產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

根據(jù)葉面肥作用和功能等可概括為以下四大類： 第一類：營(yíng)養(yǎng)型葉面肥，此類葉面肥中氮、磷、鉀及微量元素等養(yǎng)分含量較高，同時(shí)含有一定的腐植酸和氨基酸，主要功能是為作物提供各種營(yíng)養(yǎng)元素，刺激作物生長(zhǎng)，促進(jìn)作物代謝，減輕和防止病蟲害的發(fā)生，改善作物的營(yíng)養(yǎng)狀況，尤其是適宜于作物生長(zhǎng)期各種營(yíng)養(yǎng)的補(bǔ)充，代表產(chǎn)品是德化新陸的葉面肥水劑、胖子長(zhǎng)效王葉面肥；第二類：功能型葉面肥，此類葉面肥中含有調(diào)節(jié)植物生長(zhǎng)的物質(zhì)，如生長(zhǎng)素、激素類等成分，主要功能是調(diào)控作物的生長(zhǎng)發(fā)育等，適于植物生長(zhǎng)前期、中期使用，代表產(chǎn)品是生命一號(hào)葉面肥。第三類：復(fù)合型葉面肥，此類葉面肥種類繁多，它即可提供營(yíng)養(yǎng)，又可有效調(diào)控作物的生長(zhǎng)發(fā)育。第四類：生物葉面肥，有稱菌肥，代表產(chǎn)品有保得土壤接種劑。

葉面肥的興起是從20世紀(jì)60年代的日本開始的，代表產(chǎn)品就是目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍在銷售的愛多收。從80年代開始逐步被引入國(guó)內(nèi)并被推廣，其代表品牌包括德化新陸葉面肥等。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝：由于產(chǎn)品在劑型上分粉劑和水劑兩種，因此在包裝容量上也分兩類：一類是水劑包裝，劑量在10毫升至200毫升之間，一般有10毫升、15毫升、20毫升、50毫升、200毫升和500毫升裝；一類是粉劑包裝，劑量在20克至50克之間，一般有20克、25克、50克裝。

包裝材料有兩類：一類是袋裝，水劑容量較小，一般20毫升左右，粉劑容量一般超過(guò)25克；一類是瓶裝，一般用于水劑灌裝，超過(guò)50毫升。

目前在郵政物流渠道內(nèi)流通的葉面肥或類似產(chǎn)品一般是水劑，劑量為20毫升左右，包裝材料為鋁箔。

二、市場(chǎng)狀況

葉面肥及類似產(chǎn)品與農(nóng)資行業(yè)大環(huán)境類似，產(chǎn)業(yè)品牌和商業(yè)品牌高度分散，僅在青州一地就有大大小小生產(chǎn)廠家130余家，全國(guó)超過(guò)3000家（僅僅指取得農(nóng)業(yè)部農(nóng)肥登記證的企業(yè)），市場(chǎng)操作較好的品牌(如德化新陸葉面肥）市場(chǎng)覆蓋率很高，到今年7月份德化新陸葉面肥累計(jì)發(fā)貨已達(dá)4500萬(wàn)元，根據(jù)農(nóng)時(shí)判斷，這幾乎占全年銷售總量的80%，其他品牌表現(xiàn)就遠(yuǎn)不如德化新陸葉面肥了。

2.2渠道：

我國(guó)農(nóng)資渠道現(xiàn)在有兩大新生力量，一是國(guó)家郵政物流切入農(nóng)資流通領(lǐng)域，供銷社機(jī)構(gòu)整合，由此產(chǎn)生了國(guó)家級(jí)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)；二是社會(huì)農(nóng)資流通商自我升級(jí)，通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)整合社會(huì)資源，打造服務(wù)品牌，如德化新陸葉面肥等。這雖不是流通的主體，但卻是流通的發(fā)展方向。

就目前市場(chǎng)上流行的葉面肥或類似產(chǎn)品的流通情況看，主流流通渠道以社會(huì)專業(yè)渠道為主，具體來(lái)說(shuō)與農(nóng)藥的流通渠道基本重疊，操作方式也與農(nóng)藥基本相似。大化肥渠道基本不操作這類產(chǎn)品。

也有些廠家思路比較超前，密切關(guān)注社會(huì)渠道的發(fā)展變化和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向。在郵政物流大舉進(jìn)入農(nóng)資市場(chǎng)后，在供銷社系統(tǒng)重整旗鼓后，在國(guó)家商務(wù)部推出"萬(wàn)村千鄉(xiāng)工程"后，在國(guó)家農(nóng)業(yè)部推出"測(cè)土配方，科學(xué)施肥"政策后，德化新陸葉面肥進(jìn)入郵政物流渠道，并且多數(shù)單位在市場(chǎng)上取得了較大的突破。借助國(guó)家級(jí)連鎖配送和營(yíng)銷體系來(lái)發(fā)展自身力量，目前來(lái)說(shuō)還不是市場(chǎng)流通的主流，但是她已經(jīng)成為農(nóng)資市場(chǎng)渠道發(fā)展越來(lái)越重要的力量。

上述兩類渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都非常鮮明。社會(huì)專業(yè)渠道與市場(chǎng)一線結(jié)合緊密，充分了解農(nóng)戶的需求，在市場(chǎng)推廣上主動(dòng)性較強(qiáng)，也具備一定的專業(yè)性；但是基本沒(méi)有服務(wù)品牌，具有高度的分散性，這類渠道廠家難于控制，難于貫徹既定的政策，對(duì)廠家的產(chǎn)品淘汰率較高，一般在半年到三年之間。

郵政物流和供銷社等國(guó)家大型連鎖機(jī)構(gòu)跟社會(huì)專業(yè)渠道正好相反。服務(wù)品牌突出，渠道掌控比較容易，同時(shí)易于貫徹既定政策，一旦支持到位對(duì)廠家的忠誠(chéng)度相對(duì)較高，產(chǎn)品淘汰率相對(duì)較低；但是市場(chǎng)推廣的主動(dòng)性和專業(yè)性較差，需要廠家在市場(chǎng)推廣，專業(yè)服務(wù)方面給以大力扶持和幫助。

根據(jù)這幾年郵政渠道的發(fā)展?fàn)顩r，目前農(nóng)資操作比較成功的省份有山東（復(fù)合肥、葉面肥）、湖南（農(nóng)藥、葉面肥）、江西（農(nóng)藥）、黑龍江（葉面肥）、河南、河北、新疆（農(nóng)藥、葉面肥）、遼寧、四川、陜西、云南，其中運(yùn)作葉面肥或類似產(chǎn)品較成功的省份有山東、黑龍江、湖南。其中山東、黑龍江今年來(lái)配送葉面肥都超過(guò)3000萬(wàn)元（結(jié)算價(jià)），湖南超過(guò)500萬(wàn)元，但這種操作都有較大的局限性，如天達(dá)僅在山東取得了成功，德化新陸葉面肥在全國(guó)三十分省取得了成功，其他省市配送量都不大。

2.3終端：

我們所指的終端有兩個(gè)：流通終端和消費(fèi)終端，其中流通終端是工作的關(guān)鍵，消費(fèi)終端是工作的基礎(chǔ)和最終目標(biāo)。

對(duì)于流通終端，我們工作的目的是通過(guò)提供好的產(chǎn)品，豐厚的收益（有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、有吸引力的返利政策和有認(rèn)同感的激勵(lì)政策）、良好的專業(yè)培訓(xùn)以及營(yíng)銷管理培訓(xùn)（銷售技巧、店面管理、實(shí)驗(yàn)示范、促銷等）來(lái)建立利益共同體，達(dá)到共同抓住終端的目的。

對(duì)于消費(fèi)終端，我們工作的目的是通過(guò)良好的專業(yè)培訓(xùn)（目前農(nóng)戶面臨的問(wèn)題介紹及解決方案、作用機(jī)理、投入產(chǎn)出分析等）、提供好的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品品牌、郵政、產(chǎn)品功能）來(lái)建立忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。

因此，在對(duì)終端的把握上，我們必須抓住培訓(xùn)和示范這兩種有力工具，來(lái)引導(dǎo)農(nóng)戶，建立基層廣泛的口碑傳播。

三、公司狀況和建議

從市場(chǎng)現(xiàn)有品牌來(lái)看，真正的高端品牌大都是經(jīng)營(yíng)多年，市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)固的品牌，如德化新陸葉面肥是引領(lǐng)行業(yè)的品牌，如免深耕、保得。由此可以得出一個(gè)結(jié)論：品牌定位的高低與產(chǎn)品的定位和品牌傳播緊密相連的，因?yàn)楫a(chǎn)品是品牌的載體，是品牌的外在表現(xiàn)，因此沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的產(chǎn)品，也不會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)的品牌。

30年專注農(nóng)資行業(yè)德化新陸打造中國(guó)水溶肥、沖施肥、滴灌肥、葉面肥第一品牌，作為一家非常注重自主品牌建設(shè)的高科技企業(yè)，德化新陸無(wú)疑已經(jīng)走到了全國(guó)其他農(nóng)藥同行企業(yè)的前面，以特色戰(zhàn)略開發(fā)產(chǎn)品，以名牌戰(zhàn)略開拓市場(chǎng)，以產(chǎn)品質(zhì)量樹立口碑，以誠(chéng)信雙贏發(fā)展客戶是德化新陸的企業(yè)宗旨，

德化新陸專注于為農(nóng)民提供國(guó)際一流的農(nóng)藥肥料品質(zhì)和業(yè)內(nèi)最完善的售后服務(wù)體制，以誠(chéng)信雙贏發(fā)展客戶的經(jīng)營(yíng)理念贏得了全國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的經(jīng)銷商信賴。