國內(nèi)頂級肥企老總熱談化肥行業(yè)發(fā)展及走勢

張宗禮(史丹利化肥股份有限公司營銷總監(jiān))：新形勢下，企業(yè)應(yīng)該建立自己的專業(yè)服務(wù)團隊，去專門對接大客戶，如合作社、農(nóng)場主等，但這對于企業(yè)也是一個挑戰(zhàn)，必須要有強大的人力、物力支持。

盲目追求客戶數(shù)量等于自殺

南農(nóng)：傳統(tǒng)農(nóng)資營銷模式進入變革時代，企業(yè)開始探索不同的發(fā)展路徑——向上，進軍原料資源市場，繼而打通銷售渠道;向下，貼近終端，下沉渠道。新形勢下，農(nóng)資企業(yè)該如何求新變革謀發(fā)展?在打造核心客戶和追求數(shù)量增長上又該如何平衡?

涂家國(成都上品作物科學(xué)有限公司(中迅)總經(jīng)理)：農(nóng)資產(chǎn)品流通過程中，經(jīng)銷商和核心零售商都是非常重要的兩個環(huán)節(jié)，尤其是前者。企業(yè)需要與經(jīng)銷商客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建過硬的產(chǎn)品銷售渠道，并同時建立核心零售商客戶群，構(gòu)建產(chǎn)供銷一體化的營銷模式，這樣才能使企業(yè)處于不敗之地。

李劍(拉多美化肥有限公司副總經(jīng)理)：生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶是農(nóng)資營銷渠道的重要環(huán)節(jié)。發(fā)展建立具有共同價值觀的營銷聯(lián)盟是肥料企業(yè)布局市場時的核心競爭力。農(nóng)資企業(yè)在維護渠道聯(lián)盟上投入的資源、運用的方法有別，所產(chǎn)生的效果也會不同。

鄭偉雄(廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司營銷總監(jiān))：肥料市場供大于求，企業(yè)向終端渠道下沉是大勢所趨。不少農(nóng)資企業(yè)著力開發(fā)縣級經(jīng)銷商或建立農(nóng)資直營連鎖店，這對傳統(tǒng)營銷渠道帶來不少沖擊。

陳秋雄(廣州市凱米瑞化肥有限公司總經(jīng)理)：南方農(nóng)資企業(yè)進軍北方市場完成全國市場布局是企業(yè)發(fā)展必然之路。農(nóng)資企業(yè)收購上游原料資源一方面有效控制了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，另一方面通過延伸產(chǎn)業(yè)鏈也能拉動相關(guān)產(chǎn)品銷售。

頡紅濤(金正大南區(qū)營銷總公司總經(jīng)理)：核心客戶群的打造和客戶數(shù)量的追求其實不矛盾，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，優(yōu)化客戶和開發(fā)客戶應(yīng)各有側(cè)重。人力、資源不足的企業(yè)首先要找核心大戶，省級經(jīng)銷商，優(yōu)化客戶群落，培養(yǎng)核心客戶;而對于一些大型企業(yè)，在維護好核心客戶的同時，完全有能力去追求數(shù)量增長，并將其發(fā)展為下一批核心客戶。

史慶林(天脊煤化工集團股份有限公司農(nóng)化中心主任)：基層渠道必須追求質(zhì)量，打造核心客戶，盲目追求數(shù)量的增長，將極大增加企業(yè)成本，降低利潤，這無疑是一種自殺。

冬儲情況影響有限

南農(nóng)：今年肥料行業(yè)異常低迷，肥料企業(yè)冬儲也異常緩慢，這對明年春耕旺季銷售會帶來哪些影響?

張重程(深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司副總裁)：冬儲市場仍保持螺旋式狀態(tài)，從今年尿素價格下行、補貼價格調(diào)整來看，肥料原材料冬儲價格已觸底。今年肥料市場一路下行，經(jīng)銷商的庫存量有限。展望明年春季市場，行情有望好轉(zhuǎn)，肥料價格或相對平穩(wěn)。