糧價(jià)影響的不僅是當(dāng)下的化肥市場
今年三大主糧價(jià)格的下滑,給化肥市場帶來了始料不及的影響,那么糧食價(jià)格的下滑還好持續(xù)影響后市的化肥市場嗎,下面我們來聽一聽魯西化肥集團(tuán)銷售市場總監(jiān)周長太是怎么說的。
由于糧食價(jià)格下跌的問題,使得今冬和明年的化肥市場比較難操作。一是由于化肥賒銷使得二級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商回款困難,不僅影響他們的冬儲(chǔ)備肥量,還會(huì)影響他們來年的營銷方式,明年部分批發(fā)商有可能放棄批發(fā)而直接銷售給農(nóng)民,那么下游競爭將更加激烈。
二是明年的種植結(jié)構(gòu)或會(huì)發(fā)生變化,農(nóng)民會(huì)選擇用肥少的作物,廠家估計(jì)要重新配比肥料,因此明年向下游鋪貨略有難度,F(xiàn)階段,各個(gè)廠家陸續(xù)發(fā)貨,只是收款不一而已,有些廠家的出廠價(jià)仍在推遲中,至于后市行情,尿素繼續(xù)下跌的可能性不大,業(yè)內(nèi)看漲心態(tài)明顯。
廠商陷入僵局
這幾年,各個(gè)廠家都在提早鋪貨,搶占市場份額,有些廠家在夏季的時(shí)候就開始出冬儲(chǔ)的政策,鼓勵(lì)經(jīng)銷商計(jì)息打款,有些廠家則根據(jù)8月份小麥的價(jià)格判斷出今冬的行情可能不太樂觀,給予了一定的優(yōu)惠政策促銷。往年計(jì)息打款是最常見的打款政策,可是從今年冬天的行情來看,很多廠家都遲遲不能出價(jià),就是陷入了計(jì)息打款的被動(dòng)局面,這樣一個(gè)淡季,經(jīng)銷商無法接受廠家調(diào)整價(jià)格,而廠家基于成本的壓力,又不能出低價(jià),于是雙方陷入僵局。
周長太比較欣慰地說:“早在8月份,我們就感覺到今年的糧食價(jià)格有可能不高,所以在8-9月份,我們首次提出了不一樣的冬儲(chǔ)優(yōu)惠政策,即‘打款返利+倉儲(chǔ)費(fèi)用’的營銷策略,此策略也確實(shí)達(dá)到了預(yù)期效果,在9月份的時(shí)候我們收款達(dá)到往年冬儲(chǔ)的8成,迄今為止,我們冬儲(chǔ)的收款情況與去年同期持平,在這樣一個(gè)市場行情下,這已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的成績了。如果到這個(gè)時(shí)候才出臺(tái)冬儲(chǔ)政策,無論價(jià)格高低收款都會(huì)很困難。”
種植結(jié)構(gòu)或會(huì)改變
據(jù)周長太分析,明年最困難的可能是鋪貨,因?yàn)榧Z價(jià)的問題,明年種植結(jié)構(gòu)肯定改變,這個(gè)改變的多少無法統(tǒng)計(jì),但會(huì)影響所有的企業(yè)的發(fā)貨量和到貨量,廠商操作起來比較困難。
他說:“今年的玉米價(jià)格這么低,估計(jì)明年會(huì)有很多農(nóng)民選擇種谷子、大豆、高粱等雜糧作物,因?yàn)殡s糧的價(jià)格尚可,但是需肥量變化很大,比如谷子的需肥量是玉米的1/3,肥料配比又和玉米不一樣。那么對(duì)于廠家來講,一邊少量開工生產(chǎn)玉米肥,一邊隨時(shí)跟蹤市場以及時(shí)應(yīng)對(duì)新的需求。而對(duì)經(jīng)銷商而言,他們的銷售心理則發(fā)生變化,一方面會(huì)減少備貨量,同時(shí)縮短備貨時(shí)間;一方面因?yàn)榛乜罾щy,很多批發(fā)商或會(huì)直接面向農(nóng)民,改做零售商!
后市不明朗
這幾年行情不穩(wěn),已經(jīng)連續(xù)幾年都是在銷售旺季時(shí)刻降價(jià),使得很多經(jīng)銷商儲(chǔ)備信心不足,也許今年是個(gè)最寒冷的冬天。
周長太這樣描述這幾年出現(xiàn)的后市情況,他說:“大L型,廠家把出廠價(jià)降到最低,然后價(jià)格保持穩(wěn)定不變;M型,廠家把價(jià)格調(diào)到最低,然后逐漸往上漲,等到真正用肥的時(shí)候再降到最開始的價(jià)格;還有就是零星出現(xiàn)小L型,后期還能向上漲些,但是幅度不大。這些在市場上都有體現(xiàn),但是如果一個(gè)企業(yè)要想走好的話,就要走V字型,就是把價(jià)格先調(diào)整到最低,然后慢慢漲價(jià),給市場和經(jīng)銷商以信心!
關(guān)于后市行情,周長太認(rèn)為,尿素方面,廠家短暫支撐低價(jià)有限,未來尿素價(jià)格看漲。復(fù)肥價(jià)格方面,周長太認(rèn)為由于每個(gè)企業(yè)都有自己一套價(jià)格體系,后市價(jià)格會(huì)比較穩(wěn)定,但局部地區(qū)或會(huì)出現(xiàn)短期缺貨的現(xiàn)象,原因有二:一是各個(gè)廠家的開工略微保守,基于現(xiàn)階段的淡季和生產(chǎn)壓力,還有擔(dān)心明年原料波動(dòng),廠家生產(chǎn)不是滿負(fù)荷;二是會(huì)有部分廠家或者部分經(jīng)銷商前期拿貨少的情況,那么等到明年3-4月份,再集中購肥,也許會(huì)比任何一年搶貨都明顯。
綜合評(píng)述:
在這樣一個(gè)市場形勢下,各個(gè)企業(yè)的壓力都很大,而大型企業(yè)能夠抵抗風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)能夠保持每年的銷售都有增長。今年,企業(yè)的一個(gè)微小的判斷都能影響后期的銷售情況,所以企業(yè)應(yīng)該比往年更重視市場的反饋,顧及到經(jīng)銷商和農(nóng)民的反應(yīng),充分尊重市場的反應(yīng),莫要夜郎自大。
同時(shí)廠家要更嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),畢竟產(chǎn)品有效果才能得到農(nóng)民歡迎,經(jīng)銷商也要樹立自己的口碑和品牌,才能讓農(nóng)民甘愿“掏腰包”。
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