大耕戶成"香餑餑" 零售商恐被架空？

而這并不是個案。今年上半年在北京舉辦的一場農(nóng)藥企業(yè)與用藥大戶對接大會上，300多家專業(yè)合作社、大耕戶與60多家大型農(nóng)藥企業(yè)代表經(jīng)洽談后，當場就簽訂了42份、金額達3700萬元的采購意向書。

強烈的市場需求預示著變革。"既有助于減少中間環(huán)節(jié)，也有助于企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)�；�。"青島海利爾藥業(yè)集團股份有限公司總裁楊波濤一語擊中扁平化渠道對農(nóng)企的優(yōu)勢所在，他直言公司未來將把直接對接合作社和大耕戶作為營銷重點和長期戰(zhàn)略。

在農(nóng)資銷售各環(huán)節(jié)中，各級經(jīng)銷商無疑是重要一環(huán)，在業(yè)內(nèi)普遍認為直接對接大耕戶是未來農(nóng)資渠道變革大方向的呼聲中，經(jīng)銷商自然不會坐以待斃。目前廣東就有很多經(jīng)銷商開始嘗試將產(chǎn)品直接供給大戶，特別是在香蕉、柑桔、蔬菜等經(jīng)濟作物區(qū)，而且不少目前已取得初步成功。

從零售商飯碗搶食

農(nóng)化企業(yè)可以繞過經(jīng)銷商進行對接，經(jīng)銷商可以繞過零售商進行對接。但零售商向來直面農(nóng)戶， 他已無法繞過任何環(huán)節(jié)，龐大的零售商群體又該何去何從？

"相對于大耕戶，散戶更多。" 封開縣惠來農(nóng)資店老板林如奇表示，盡管周邊已有企業(yè)或經(jīng)銷商開始直接找到種植大戶，給其供應肥料、農(nóng)藥等，但他認為零售店存在仍有絕對優(yōu)勢。據(jù)他所了解，被"看上"的大耕戶至少耕種上百畝，這樣的規(guī)模在他們?nèi)�縣并不常見。

大戶數(shù)量不多是許多零售店不緊張地位會被取代的最大因素。但部分零售商開始擔憂土地越來越集中，中國農(nóng)業(yè)勢必會走上國外大農(nóng)場式的發(fā)展道路。"以后確實有可能會遇到，"湛江農(nóng)資經(jīng)銷部李國斌說，這種模式不管是對農(nóng)戶還是企業(yè)都是有益的，如果最后零售店退出歷史舞臺也可以接受，"若零售店抓住時機做好轉(zhuǎn)型也許還是可以存活。"李國斌口中的"轉(zhuǎn)型"指的就是擁有農(nóng)資專業(yè)技術、了解當?shù)胤N植作物管理技巧，能夠?qū)Υ蟾麘暨M行指導的新型零售店。

經(jīng)銷商比廠家更有優(yōu)勢？

在爭奪大耕戶的博弈中，廠家和經(jīng)銷商，孰優(yōu)孰劣？

上海綠業(yè)元廣州分公司從2006年開始就在廣東珠三角嘗試直供種植大戶或農(nóng)場，這部分年銷售額已達到300－400 萬元。"雖然探索取得了一定成績，但要真正將其全面推廣開來，還是很困難的，"其公司總經(jīng)理華冠彬表示困難在于農(nóng)化服務。

對此，陜西上格之路生物科學有限公司副總經(jīng)理沈祥也表述了相同意思， "企業(yè)要想與大耕戶對接上，不僅要提供高效、低毒、低殘留的農(nóng)藥，更重要的是通過好的服務落地".而對于農(nóng)化企業(yè)來說，要想與全國成千上萬個大耕戶一一對接，無論從人力還是產(chǎn)品涵蓋面上，都有些力不從心。"其實這種模式我們也沒完全成功。"華冠彬認為，公司反而在替經(jīng)銷商摸索一條新模式，對廠家來說，未來數(shù)年仍將以渠道為主。

相比起農(nóng)化企業(yè)服務半徑無法實時直達、產(chǎn)品線無法滿足所有需求、農(nóng)化服務隊伍無法穩(wěn)定等困境，有業(yè)內(nèi)人士拋出就連全國最多業(yè)務員和技術員的諾普信也只是嘗試直供零售商，無法染指大耕戶，認為經(jīng)銷商比農(nóng)化企業(yè)在對接大耕戶上更有優(yōu)勢。

廣州易合通農(nóng)化供應鏈有限公司董事長楊炳堯就是支持這種說法的其中一位，"經(jīng)銷商產(chǎn)品齊全，且面對區(qū)域市場，服務半徑小，能夠滿足種植大戶對產(chǎn)品及服務的需求。"