氮肥圈中，廠商尋求非零和博弈時(shí)段

上海市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總經(jīng)理助理徐承志表示，尿素價(jià)格波動(dòng)過(guò)大，并不是經(jīng)銷商愿意看到的，前些年，尿素是農(nóng)資產(chǎn)品中相對(duì)活躍的品種，各級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)在淡季存貨、旺季銷售。而現(xiàn)在，除了一級(jí)流通商外，一些靠近基層的倉(cāng)庫(kù)并未有效利用，中間流通層面沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，這樣就造成了表觀需求量的減少，在供過(guò)于求的市場(chǎng)情況下，局部地區(qū)也會(huì)出現(xiàn)價(jià)格短期的猛漲，這種拉漲其實(shí)是破壞了流通商與廠家的固化合作模式。按照目前的供過(guò)于求的局面，市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)維持在相對(duì)平穩(wěn)的基礎(chǔ)上震蕩，這樣我們也可以利用流通渠道穩(wěn)定銷售，如果價(jià)格大幅上下波動(dòng)，廠商之間的固化合作模式勢(shì)必會(huì)受到影響。

陳志浩表示，流通企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮渠道的價(jià)值，利用企業(yè)的信譽(yù)和管理來(lái)為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。“流通行業(yè)的渠道有其價(jià)值，在產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，流通企業(yè)要利用好現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)、物流優(yōu)勢(shì)，為生產(chǎn)企業(yè)做好服務(wù)，所以20元/噸的利潤(rùn)也算是理所應(yīng)當(dāng)。但現(xiàn)實(shí)的情況是，由于沒(méi)有固化的合作模式，遇到階段性的漲價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)延遲發(fā)貨；而一旦跌價(jià)，由于目前生產(chǎn)企業(yè)的操作模式提前打款或者實(shí)行買斷價(jià)，所以流通企業(yè)只能獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)�！�

按照正常的廠商合作關(guān)系法則，流通企業(yè)都需要通過(guò)加強(qiáng)與有競(jìng)爭(zhēng)力的廠家合作打壓渠道中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不爭(zhēng)的實(shí)事，但同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)也需要通過(guò)搶占流通渠道這一先機(jī)和優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此，流通企業(yè)首先提出與生產(chǎn)企業(yè)建立固化模式——流通端只保持固定利潤(rùn)點(diǎn)，生產(chǎn)端把流通商作為渠道，跟隨市場(chǎng)價(jià)格被動(dòng)調(diào)整出貨價(jià)格，把雙方的博弈變成公開(kāi)透明的利益分配體系，共同打造價(jià)值增長(zhǎng)鏈。

多贏才是廠商博弈最佳格局

零售業(yè)不是一個(gè)以某項(xiàng)核心技術(shù)、某一專用性資產(chǎn)作為游戲籌碼的行業(yè)。做大規(guī)模、壓低成本是行業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本，很大一部分體現(xiàn)在供應(yīng)鏈公平、合理的整合上。目前氮肥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩是不爭(zhēng)的事實(shí)，面對(duì)這種形勢(shì)，新的合作模式成為行業(yè)的發(fā)展訴求。陳志浩表示，隨著供求關(guān)系的變化，改變?cè)�有的廠商合作不是說(shuō)流通商要占主動(dòng)地位，而是在產(chǎn)能過(guò)剩格局下，通過(guò)改變?cè)�有的付款模式及合作模式，�?zhēng)取平等的機(jī)會(huì)。

流通商希望爭(zhēng)取平等的機(jī)會(huì)，提出只賺取20元/噸利潤(rùn)的固化模式，這看上去似乎通情達(dá)理，但生產(chǎn)企業(yè)也不愿意自己扛風(fēng)險(xiǎn)。孫德亮表示，目前的尿素價(jià)格已經(jīng)處于低位，隨著價(jià)格的再次下探，可以說(shuō)已經(jīng)跌破了企業(yè)的生產(chǎn)成本線，在這種情況下，如果采取保底計(jì)息或者聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷的合作模式，廠家面臨的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

“面對(duì)困局，廠商的日子都不好過(guò)，在巨大的產(chǎn)能面前，生產(chǎn)企業(yè)目前應(yīng)該以消化庫(kù)存為主�！焙幽蠒x開(kāi)集團(tuán)延化化工有限公司總經(jīng)理助理?xiàng)钔�宇表示。流通商�?dān)心虧損不拿貨，如果生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)額度刺激政策，這種博弈還會(huì)持續(xù)，雖然聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷或者先發(fā)貨再結(jié)算的合作模式等于直接把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)企業(yè)，但這也是一種無(wú)奈的現(xiàn)實(shí)。據(jù)了解，目前山西、內(nèi)蒙古等地的一些大型生產(chǎn)企業(yè)目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變了和商家的合作模式，采取聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷，自愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。楊同宇認(rèn)為，這種廠商的合作模式對(duì)于廠家而言是一種無(wú)奈，但也是發(fā)展趨勢(shì)�！澳壳皬S商對(duì)于后市都難言樂(lè)觀，巨大的產(chǎn)能釋放改變了原有的市場(chǎng)供應(yīng)格局，目前華北地區(qū)的貨源很難進(jìn)入東北市場(chǎng)，消化庫(kù)存壓力成為目前各個(gè)企業(yè)面臨的難題。如果生產(chǎn)企業(yè)不轉(zhuǎn)變思路，流通商肯定沒(méi)有膽量去拿貨�！�

廠商的博弈還在持續(xù)，但已發(fā)生微妙變化。廠家不再一味要求流通商拿貨，而是通過(guò)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，一方面攜手流通商一同做好市場(chǎng)，另一方面直接下沉鋪貨。流通商一方面在穩(wěn)定主渠道，另一方面也在轉(zhuǎn)型為綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)供應(yīng)商。

其實(shí)，博弈雙方不再是完全對(duì)立的，一方收益也不意味著另一方必須損失，廠商之間存在著共同的利益、共同的方向，以及各有的優(yōu)勢(shì)，讓雙方利益都增加，讓每一單合作生意的整體利益增加，才是農(nóng)資圈符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)則的非零和博弈模式。