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氮肥圈中,廠商尋求非零和博弈時(shí)段


來(lái)源:農(nóng)資1號(hào)網(wǎng)      分類:農(nóng)資行情      時(shí)間:2014年3月27日      閱讀次數(shù):

世界第三大咨詢公司麥肯錫對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的廠商發(fā)展關(guān)系做過(guò)如下總結(jié):“上世紀(jì)80年代是廠家主導(dǎo)時(shí)期,90年代是廠商博弈階段,21世紀(jì)廠商開(kāi)始進(jìn)入均衡態(tài)勢(shì)”。而化肥行業(yè)尤其是氮肥行業(yè),廠商的合作模式卻一直處于廠商博弈階段,甚至是廠家主導(dǎo)時(shí)期。隨著近兩年氮肥產(chǎn)能過(guò)剩的凸顯,流通商提前備貨不但不會(huì)賺錢,反而儲(chǔ)備越多虧損越大;反觀生產(chǎn)廠家,新增產(chǎn)能的快速釋放也使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只能是企業(yè)維持在成本線附近運(yùn)行。

流通商希望聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷或代銷,甚至每噸尿素只收20元的流通渠道費(fèi)的固化合作模式,而生產(chǎn)企業(yè)則希望流通商買斷產(chǎn)品,發(fā)出了“是體驗(yàn)真正親情時(shí)候”的感言。廠商合作模式的創(chuàng)新成為當(dāng)下業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。

市場(chǎng)倒逼廠商反思合作模式

用數(shù)字來(lái)量化氮肥行業(yè)的困難形勢(shì)則最為清晰。據(jù)氮肥協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),截至2013年底,我國(guó)尿素總產(chǎn)能8070萬(wàn)噸。2014年上半年有3個(gè)尿素項(xiàng)目投產(chǎn),合計(jì)產(chǎn)能200萬(wàn)噸。新增產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大造成了氮肥市場(chǎng)的長(zhǎng)期低迷,價(jià)格下滑成為趨勢(shì)。2013年1-12月全國(guó)尿素平均出廠價(jià)為1832元/噸,同比下降285元/噸,降幅13.5%;2013年下半年同比下降平均在400元/噸左右,降幅達(dá)20%。價(jià)格的大幅下滑不但使生產(chǎn)企業(yè)面臨虧損,流通企業(yè)淡儲(chǔ)旺銷的好日子也一去不復(fù)返。

山東聯(lián)盟集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理孫德亮表示,去年尿素行業(yè)的利潤(rùn)僅有2%-3%,成本控制較好的企業(yè)也僅能微利運(yùn)行,隨著去年年底到現(xiàn)在新增產(chǎn)能釋放的加速,尿素價(jià)格再次探底,目前價(jià)格基本已經(jīng)跌破成本線。如果煤炭?jī)r(jià)格不出現(xiàn)下滑的話,尿素行業(yè)將會(huì)整體虧損。產(chǎn)能過(guò)剩是行業(yè)低迷的主因,但春季市場(chǎng)推遲無(wú)疑雪上加霜。孫德亮告訴記者:“今年的春耕啟動(dòng)普遍推遲半個(gè)月,按照目前尿素一天20萬(wàn)噸的產(chǎn)量,半個(gè)月的市場(chǎng)供應(yīng)量將增加300萬(wàn)噸,這將使氮肥的銷售陷入困局。”

惠多利農(nóng)資公司總經(jīng)理陳志浩則表示,在巨大的產(chǎn)能面前,分析市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有意義,后市下跌已經(jīng)成為必然,流通商怎樣和廠家合作是當(dāng)前氮肥行情面臨的重要難題!笆紫,大家都看不到能夠支撐或刺激當(dāng)前的市場(chǎng)價(jià)格轉(zhuǎn)機(jī)的因素存在;其次,由于價(jià)格呈現(xiàn)跌勢(shì),流通商都是在高于目前市場(chǎng)價(jià)格水平前拿的貨,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)逐步形成‘寧可錯(cuò)過(guò),不愿被套’的共識(shí);再次,鐵路運(yùn)價(jià)上漲以后,在1000公里以內(nèi)汽車當(dāng)天即可運(yùn)達(dá),有效地解決了市場(chǎng)物流配送資源短缺的問(wèn)題,汽車直運(yùn)直銷的模式會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大,這將會(huì)影響傳統(tǒng)化肥經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)格局!标愔竞茝(qiáng)調(diào),無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè),還是流通企業(yè),都對(duì)未來(lái)幾個(gè)月的尿素價(jià)格走勢(shì)比較悲觀。既然沒(méi)有賺錢的機(jī)會(huì),尋求新的合作模式將是保證行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。如果沒(méi)有合理的合作模式,在用肥旺季,生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)共同去爭(zhēng)市場(chǎng)的話,價(jià)格下滑將不可避免,后果會(huì)不堪設(shè)想。

在2013年,由于缺乏市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),在7月低關(guān)稅期來(lái)臨前,廠商爭(zhēng)相集港,港口大量存貨,這也給了進(jìn)口商和貿(mào)易商做空中國(guó)尿素的機(jī)會(huì),使得尿素出口全面被動(dòng)。雖然出口量創(chuàng)下826.5萬(wàn)噸的歷史新高,但生產(chǎn)企業(yè)并未賺錢,流通商虧損更慘重。面對(duì)2014年出口量漲價(jià)低的預(yù)期,生產(chǎn)廠和貿(mào)易商都希望找到一種合作模式的博弈關(guān)系,共同減少利益的損害,爭(zhēng)取雙贏的機(jī)會(huì)。

流通商提出固化利益分配模式

尿素作為資源性的產(chǎn)品,沿襲淡儲(chǔ)旺銷的運(yùn)作模式是造成目前流通商被動(dòng)局面的主要原因。在廣東天禾農(nóng)資股份有限公司氮肥部總經(jīng)理林長(zhǎng)青看來(lái),精細(xì)化工和農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較充分,行業(yè)也呈現(xiàn)供大于求的局面,所以流通商會(huì)去選擇有市場(chǎng)需求的商品,但在化肥行業(yè),尤其是氮肥市場(chǎng)目前貨源充足,生產(chǎn)企業(yè)還是“高高再上”,而且要求先付款再發(fā)貨,這是他近幾個(gè)月一直想不明白的一件事。他認(rèn)為,廠商角色互換是一種趨勢(shì)!盎ば袠I(yè),一般采取的是經(jīng)銷商先銷售再結(jié)算的模式,這樣流通商就可以控制風(fēng)險(xiǎn)。但作為尿素的流通商,不但要拿大量資金壓貨,利潤(rùn)是微乎其微,還要面臨虧本的巨大風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候我們?nèi)ゲ少?gòu)不是拿貨,而是要看廠家能給多少資源。面對(duì)氮肥市場(chǎng)的目前局勢(shì),在未來(lái)2-3年,廠商角色互換將成為一種趨勢(shì)!

上海市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總經(jīng)理助理徐承志表示,尿素價(jià)格波動(dòng)過(guò)大,并不是經(jīng)銷商愿意看到的,前些年,尿素是農(nóng)資產(chǎn)品中相對(duì)活躍的品種,各級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)在淡季存貨、旺季銷售。而現(xiàn)在,除了一級(jí)流通商外,一些靠近基層的倉(cāng)庫(kù)并未有效利用,中間流通層面沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)起來(lái),這樣就造成了表觀需求量的減少,在供過(guò)于求的市場(chǎng)情況下,局部地區(qū)也會(huì)出現(xiàn)價(jià)格短期的猛漲,這種拉漲其實(shí)是破壞了流通商與廠家的固化合作模式。按照目前的供過(guò)于求的局面,市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)維持在相對(duì)平穩(wěn)的基礎(chǔ)上震蕩,這樣我們也可以利用流通渠道穩(wěn)定銷售,如果價(jià)格大幅上下波動(dòng),廠商之間的固化合作模式勢(shì)必會(huì)受到影響。

陳志浩表示,流通企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮渠道的價(jià)值,利用企業(yè)的信譽(yù)和管理來(lái)為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。“流通行業(yè)的渠道有其價(jià)值,在產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代,流通企業(yè)要利用好現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)、物流優(yōu)勢(shì),為生產(chǎn)企業(yè)做好服務(wù),所以20元/噸的利潤(rùn)也算是理所應(yīng)當(dāng)。但現(xiàn)實(shí)的情況是,由于沒(méi)有固化的合作模式,遇到階段性的漲價(jià),生產(chǎn)企業(yè)會(huì)延遲發(fā)貨;而一旦跌價(jià),由于目前生產(chǎn)企業(yè)的操作模式提前打款或者實(shí)行買斷價(jià),所以流通企業(yè)只能獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)!

按照正常的廠商合作關(guān)系法則,流通企業(yè)都需要通過(guò)加強(qiáng)與有競(jìng)爭(zhēng)力的廠家合作打壓渠道中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不爭(zhēng)的實(shí)事,但同時(shí),生產(chǎn)企業(yè)也需要通過(guò)搶占流通渠道這一先機(jī)和優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此,流通企業(yè)首先提出與生產(chǎn)企業(yè)建立固化模式——流通端只保持固定利潤(rùn)點(diǎn),生產(chǎn)端把流通商作為渠道,跟隨市場(chǎng)價(jià)格被動(dòng)調(diào)整出貨價(jià)格,把雙方的博弈變成公開(kāi)透明的利益分配體系,共同打造價(jià)值增長(zhǎng)鏈。

多贏才是廠商博弈最佳格局

零售業(yè)不是一個(gè)以某項(xiàng)核心技術(shù)、某一專用性資產(chǎn)作為游戲籌碼的行業(yè)。做大規(guī)模、壓低成本是行業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力,這個(gè)成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本,很大一部分體現(xiàn)在供應(yīng)鏈公平、合理的整合上。目前氮肥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩是不爭(zhēng)的事實(shí),面對(duì)這種形勢(shì),新的合作模式成為行業(yè)的發(fā)展訴求。陳志浩表示,隨著供求關(guān)系的變化,改變?cè)械膹S商合作不是說(shuō)流通商要占主動(dòng)地位,而是在產(chǎn)能過(guò)剩格局下,通過(guò)改變?cè)械母犊钅J郊昂献髂J,?zhēng)取平等的機(jī)會(huì)。

流通商希望爭(zhēng)取平等的機(jī)會(huì),提出只賺取20元/噸利潤(rùn)的固化模式,這看上去似乎通情達(dá)理,但生產(chǎn)企業(yè)也不愿意自己扛風(fēng)險(xiǎn)。孫德亮表示,目前的尿素價(jià)格已經(jīng)處于低位,隨著價(jià)格的再次下探,可以說(shuō)已經(jīng)跌破了企業(yè)的生產(chǎn)成本線,在這種情況下,如果采取保底計(jì)息或者聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷的合作模式,廠家面臨的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

“面對(duì)困局,廠商的日子都不好過(guò),在巨大的產(chǎn)能面前,生產(chǎn)企業(yè)目前應(yīng)該以消化庫(kù)存為主!焙幽蠒x開(kāi)集團(tuán)延化化工有限公司總經(jīng)理助理?xiàng)钔畋硎。流通商?dān)心虧損不拿貨,如果生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)額度刺激政策,這種博弈還會(huì)持續(xù),雖然聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷或者先發(fā)貨再結(jié)算的合作模式等于直接把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)企業(yè),但這也是一種無(wú)奈的現(xiàn)實(shí)。據(jù)了解,目前山西、內(nèi)蒙古等地的一些大型生產(chǎn)企業(yè)目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變了和商家的合作模式,采取聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷,自愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。楊同宇認(rèn)為,這種廠商的合作模式對(duì)于廠家而言是一種無(wú)奈,但也是發(fā)展趨勢(shì)!澳壳皬S商對(duì)于后市都難言樂(lè)觀,巨大的產(chǎn)能釋放改變了原有的市場(chǎng)供應(yīng)格局,目前華北地區(qū)的貨源很難進(jìn)入東北市場(chǎng),消化庫(kù)存壓力成為目前各個(gè)企業(yè)面臨的難題。如果生產(chǎn)企業(yè)不轉(zhuǎn)變思路,流通商肯定沒(méi)有膽量去拿貨!

廠商的博弈還在持續(xù),但已發(fā)生微妙變化。廠家不再一味要求流通商拿貨,而是通過(guò)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路,一方面攜手流通商一同做好市場(chǎng),另一方面直接下沉鋪貨。流通商一方面在穩(wěn)定主渠道,另一方面也在轉(zhuǎn)型為綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)供應(yīng)商。

其實(shí),博弈雙方不再是完全對(duì)立的,一方收益也不意味著另一方必須損失,廠商之間存在著共同的利益、共同的方向,以及各有的優(yōu)勢(shì),讓雙方利益都增加,讓每一單合作生意的整體利益增加,才是農(nóng)資圈符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)則的非零和博弈模式。


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