企業(yè)：經(jīng)銷商不斷地離你而去，有沒有考慮原因呢？

為什么曾經(jīng)“不離不棄”的共同打下“江山”的合作伙伴今天卻主動“分道揚(yáng)鑣”了？為什么你的企業(yè)，經(jīng)銷商都不斷離去了？企業(yè)存在的這些問題，你思考了嗎？又是什么原因造成了的呢？

1、市場整體經(jīng)銷商布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設(shè)經(jīng)銷商

近年來，由于市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，企業(yè)達(dá)成銷售任務(wù)的壓力逐步增大，經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，j公司的很多區(qū)域經(jīng)理沒有選擇靜下心來與經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場變化的原因，進(jìn)而從產(chǎn)品、渠道、促銷等方面尋找對策，而是選擇了盲目通過增設(shè)經(jīng)銷商來完成業(yè)績，現(xiàn)有經(jīng)銷商完不成業(yè)績，就增加新的經(jīng)銷商來彌補(bǔ)，甚至出現(xiàn)了新開的經(jīng)銷商就在老經(jīng)銷商對門的現(xiàn)象。

盲目增設(shè)經(jīng)銷商導(dǎo)致了區(qū)域市場經(jīng)銷商數(shù)量過多，各經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老經(jīng)銷商之間的摩擦不斷、老經(jīng)銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。

筆者不否認(rèn)通過增設(shè)經(jīng)銷商是快速提升銷量的一個辦法，但經(jīng)銷商設(shè)置與布局是一個系統(tǒng)的規(guī)劃過程，在哪些區(qū)域設(shè)置、設(shè)置多少、設(shè)置什么類型的經(jīng)銷商必須要在對市場現(xiàn)狀經(jīng)過細(xì)致分析的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行，要綜合考慮現(xiàn)有的市場是否有空白區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋其經(jīng)銷的區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋各類型渠道等諸多因素。盲目增加經(jīng)銷商雖然短期內(nèi)帶來了銷量的快速提升，但這種“飲鴆止渴”的做法最終導(dǎo)致了渠道的徹底失控。

經(jīng)銷商開店成為今年很多企業(yè)的主要來源，增加開店數(shù)量就能讓企業(yè)生存下來，然而，不能因為開店而無所顧忌，致使老經(jīng)銷商喪失對公司的信任，那就真的是得不償失了。

2、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾經(jīng)銷商費(fèi)用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期

近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場費(fèi)用也越來越低，j公司也不例外。

早幾年的時候，j公司實際投入市場的費(fèi)用可以達(dá)到20個點以上，這兩年企業(yè)一直在壓低市場費(fèi)用投入，市場費(fèi)用也有原來的20個點逐步降到了8個點左右。費(fèi)用減少了，市場競爭壓力卻在加大。j公司的很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與經(jīng)銷商共同分析市場的現(xiàn)狀，研究如何提高費(fèi)用的使用效率、如何提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比、如何通過改變做法向市場要費(fèi)用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予經(jīng)銷商許多費(fèi)用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，寄希望于通過高額的費(fèi)用支持換取經(jīng)銷商的打款發(fā)貨！“您放心，只要我在，這費(fèi)用一定幫你解決”成了很多區(qū)域經(jīng)理的口頭禪，結(jié)果承諾的費(fèi)用要么因為j公司區(qū)域人員的調(diào)整變成“爛賬”，要么就是被無限期的拖延。正是在這種無限期的拖延中，經(jīng)銷商對j公司的誠信與信心逐步喪失……

拖延經(jīng)銷商的貨是經(jīng)常的事情，一到年關(guān)，大批經(jīng)銷商不得不到企業(yè)去催貨，更有的企業(yè)好吃好喝的供著，就是不談供貨的事情，經(jīng)銷商也在忽悠中心滿意足的回去了，當(dāng)清醒時，已經(jīng)在回程的路上了，只得一遍遍電話催，一天天的盼。

3、企業(yè)市場管理混亂、產(chǎn)品價格嚴(yán)重倒掛，經(jīng)銷商利潤失去保障

經(jīng)銷商是商人，追求利潤是商人的天職，經(jīng)銷商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期與j公司合作的過程中，j公司的市場管理還比較良性，產(chǎn)品價格體系也相對正常，經(jīng)銷商的利潤也有足夠的保障。近幾年來，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績，采取了急功近利的做法，直接低價傾銷公司核心產(chǎn)品，慫恿并支持經(jīng)銷商低于廠價向其它區(qū)域市場“竄貨”。

由于公司疏于管理，“竄貨”現(xiàn)象逐漸加劇，結(jié)果造成經(jīng)銷商從廠家發(fā)貨的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場上拿到的價格，諸多主流產(chǎn)品價格體系已經(jīng)嚴(yán)重破壞，經(jīng)銷商利潤失去保障……

竄貨、同質(zhì)化是一個老大難，一款好的產(chǎn)品一面世，就會出現(xiàn)諾干相似的產(chǎn)品，而且價格還低的可憐。對此，企業(yè)應(yīng)該加大力度保證經(jīng)銷商的利益不被損失。

4、企業(yè)盲目壓貨，經(jīng)銷商庫存風(fēng)險壓力巨大

同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大，j公司的很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù)，通過各種辦法盲目的向企業(yè)的核心經(jīng)銷商壓貨，致使很多核心經(jīng)銷商庫存嚴(yán)重偏大，很多經(jīng)銷商的部分產(chǎn)品還沒有進(jìn)入市場銷售就已經(jīng)過期，經(jīng)銷商損失慘重。

企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使”經(jīng)銷商的資源與精力更多的投入到本企業(yè)的產(chǎn)品上來，“做大”經(jīng)銷商的庫存本無可厚非，但問題的關(guān)鍵在于對于經(jīng)銷商的庫存風(fēng)險企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助經(jīng)銷商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。要知道，經(jīng)銷商壓在倉庫里的產(chǎn)品都是真金白銀換回來的，一但因銷售周期過長導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷或直接過期，經(jīng)銷商將蒙受巨大損失！

5、企業(yè)人員更換過于頻繁，區(qū)域市場政策變化太快

由于企業(yè)市場管理體制的原因，早些年的時候，j公司的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定的。一般來說，一個地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績，至少3年以內(nèi)不會調(diào)整，有的區(qū)域經(jīng)理在所負(fù)責(zé)的市場已經(jīng)耕耘了長達(dá)10年之久，但近兩年，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標(biāo)，而企業(yè)對于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結(jié)果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁，有些市場半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員3次以上。

由于每個區(qū)域經(jīng)理的想法、做法都不一樣直接導(dǎo)致了區(qū)域市場政策變化太快，很多遺留問題因為人員的更換變得更加難以解決。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，經(jīng)銷商很茫然，不知如何適應(yīng)……

正所謂“世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”！曾經(jīng)“不離不棄”的共同打下“江山”的合作伙伴、經(jīng)銷商，今天卻主動“分道揚(yáng)鑣”，對于很多面臨此問題的企業(yè)來說應(yīng)該是深思的時候了。