農(nóng)資電商大格局及兩大必殺技

2008年起，國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)就開始小范圍試水電子商務，但一直不溫不火，直至去年下半年互聯(lián)網(wǎng)+浪潮的到來，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)才開始紛紛插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，到2015年，隨著阿里、京東、諾普信、金正大、云農(nóng)場等“互聯(lián)網(wǎng)+”及“+互聯(lián)網(wǎng)”企業(yè)的突然發(fā)力，農(nóng)資電商異常電子畫冊網(wǎng)，2015可稱為是我國農(nóng)資電商的元年。

農(nóng)資是農(nóng)用物資的簡稱，包括種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、運輸機械等。目前國內(nèi)農(nóng)資市場容量超過了2萬億元人民幣，其中種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機四類農(nóng)資產(chǎn)品的市場空間分別約為3500億、7500億元、3800億元和6000億元，市場空間巨大但電商化率很低。

一、傳統(tǒng)農(nóng)資市場的痛點

目前，主流的農(nóng)資銷售還是代理、批發(fā)、零售模式，農(nóng)資從廠家生產(chǎn)出來后，要通過區(qū)域代理商、市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村等多級分銷商才能到達農(nóng)民手中，流通環(huán)節(jié)多，效率低下、尾大不掉。我們結(jié)合行業(yè)專家的調(diào)研，可將其痛點總結(jié)為五個方面：

第一，銷售網(wǎng)點亂。一入春農(nóng)民就忙著買種子、地膜、化肥、農(nóng)藥等，農(nóng)資需求量激增，不少人趁機大鋪攤子。生產(chǎn)企業(yè)為追求高銷售把自產(chǎn)農(nóng)資批銷到各地經(jīng)銷網(wǎng)點；作為“廠家直銷”點的縣市經(jīng)銷商為追求高回報往往又發(fā)展下家，越掛越多、越掛越亂。

第二，產(chǎn)品名目亂。國家對農(nóng)資產(chǎn)品設有準確、規(guī)范的標準要求。然而在鄉(xiāng)村農(nóng)資市場里，一物多名、一藥多名時有所見，農(nóng)民無法分辨優(yōu)劣，致使不少好的農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)品不能更好地發(fā)揮作用。

第三，銷售價格亂。同一功能、同一品牌、同一廠家的同名同包裝同計量的農(nóng)資商品，常常因銷售形式不同而賣出不同的價格，有的每50公斤包裝甚至相差幾十元。

第四，市場監(jiān)管亂。在一些偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，部分經(jīng)營者打著服務鄉(xiāng)親的旗號，根本不辦理營業(yè)執(zhí)照，有的甚至直接在田間地頭銷售農(nóng)資。

第五，過分夸大農(nóng)資功效、產(chǎn)量等，廣告繁多，農(nóng)資科普不到位，讓人眼花繚亂，甚至銷售假農(nóng)資現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重坑害農(nóng)民，讓人深惡痛絕。

二、農(nóng)資電商大格局

連接一切的互聯(lián)網(wǎng)是天然的營銷重器，它能砍掉中間環(huán)節(jié)，縮短交易鏈條，降低交易成本，最終讓利消費者�，F(xiàn)在的問題不是農(nóng)資企業(yè)要不要做電商，而是怎么做的問題，未來市場定會形成“廠家—農(nóng)資電商—農(nóng)戶”模式，農(nóng)資電商是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。

經(jīng)過第一輪的爆發(fā)式增長，目前的農(nóng)資電商行業(yè)形成了以下的一種格局：

綜合電商平臺涉足農(nóng)資

以阿里和京東為代表，此類模式以綜合性電商平臺為依托，憑借自身的超級互聯(lián)網(wǎng)入口地位，涉足農(nóng)資電商業(yè)務。

阿里巴巴：目前中國藍星集團股份有限公司、中國昊華化工集團股份有限公司、中國化工農(nóng)化總公司等多家企業(yè)已成功入駐阿里巴巴，今年7月14日，淘寶上線農(nóng)資頻道，涵蓋了從種子、農(nóng)藥、農(nóng)機、肥料、獸藥、飼料等農(nóng)資產(chǎn)品，致力于改造農(nóng)資行業(yè)多級經(jīng)銷商層層加價的模式，產(chǎn)品從廠商直接供貨，同時從準入機制、店鋪保障金、售后周期等方面提高保障能力。

京東：京東在農(nóng)資領域的拓展剛剛開始，今年7月17日，正式宣布進入農(nóng)村電商，農(nóng)資是第一步。目前京東所售種子均為京東“入倉式”自營，同時還支持商家一起做協(xié)同倉儲。對于農(nóng)藥和化肥領域，京東還處于探索期，現(xiàn)主要通過平臺入駐形式經(jīng)營，如與金正大合作，構(gòu)建農(nóng)商1號農(nóng)資平臺于7月底上線，覆蓋農(nóng)藥、化肥、種子等產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)直接供貨。此外，京東計劃推出廂式、貨車式移動倉進村鎮(zhèn)，以線下實體趕大集的活動為載體，實現(xiàn)線下下單，現(xiàn)場提貨服務，這種“純線下”的玩法也極具想象力。

垂直型農(nóng)資電商平臺

該類電商平臺專注于農(nóng)資領域，目標客戶明確，能輕易實現(xiàn)同類產(chǎn)品之間的比價、比貨功能，注重客戶服務，主要由農(nóng)資生產(chǎn)商、供應商入駐，面向各類農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。

“云農(nóng)場”：運用電商模式直接讓農(nóng)民從廠家采購農(nóng)資，并提供農(nóng)技服務。2014年2月上線，自營與商戶入駐各占半壁江山，已有400家農(nóng)資企業(yè)入駐，2800多個產(chǎn)品，市場覆蓋全國區(qū)域達到3萬畝土地，采用村站模式，貼地面發(fā)展用戶，在基層設立服務站幫助農(nóng)民下單。目前云農(nóng)場已成為集農(nóng)村電商、農(nóng)村物流、農(nóng)技服務、農(nóng)村金融、農(nóng)民社交等多個領域于一體的綜合性農(nóng)資服務平臺，未來其通過網(wǎng)上交易大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價值將更具競爭力。

“農(nóng)一網(wǎng)”：由中國農(nóng)藥發(fā)展與應用協(xié)會發(fā)起，聯(lián)合輝豐股份等國內(nèi)四家業(yè)內(nèi)知名農(nóng)藥企業(yè)共同投資組建的以農(nóng)藥為主的農(nóng)資類電商平臺。于2014年11月上線，已經(jīng)有40多個品牌入駐。其服務方式為在基層成立“代購人員”幫助農(nóng)民下單，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商成為農(nóng)一網(wǎng)會員后只負責配送和售后服務，免去了以往有農(nóng)民賒銷的負擔。

此外，易農(nóng)優(yōu)選、農(nóng)資大市場、拜農(nóng)網(wǎng)、龍燈電商等皆是平臺化運營，但各家特色不一，易農(nóng)優(yōu)選、農(nóng)資大市場選擇種田大戶為客戶群，以走量為主，不接受單個訂單，只有訂購的數(shù)量達到物流標準才可以派送。

專注農(nóng)村市場的電商平臺

除綜合性電商平臺在開拓農(nóng)村電商細分市場外，還有一類農(nóng)村電商，其創(chuàng)業(yè)伊始就只做農(nóng)村生意，其產(chǎn)品往往不限于農(nóng)資下鄉(xiāng)，同時引導農(nóng)產(chǎn)品上行。還有部分農(nóng)村電商只做區(qū)域電商，銷售農(nóng)資的同時還會覆蓋生活用品。其優(yōu)勢在于針對細分客戶，在用戶體驗及需求上把握更精準。區(qū)域電商還在降低交易成本、減少庫存方面占據(jù)先機，當然其劣勢也很明顯，產(chǎn)品品類有限，無法滿足消費者定制化及寬品類需求。

點豆網(wǎng)：今年5月21日正式上線，一期投資20億元，覆蓋山東、海南、新疆等100個縣。其平臺主要整合農(nóng)資輸入、農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品輸出、農(nóng)村物流、農(nóng)村金融等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，其服務方式為設立“一村一站”，扁平化銷售，商品直達于農(nóng)戶。

農(nóng)資哈哈送:2014年上線，針對河南、河北、安徽、山東農(nóng)村的大型農(nóng)資、日用品整合購物平臺，在縣城設立代購店，在村級設置代購員。

此外區(qū)域電商“好匯購”則主要針對吉林省搭建農(nóng)資、日用品及醫(yī)藥下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品上行。“星潤農(nóng)資”等農(nóng)村電商則主要采用o2o模式整合原有線下農(nóng)資店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)日用品超市進行網(wǎng)絡銷售并提供物流配送。

老牌農(nóng)資企業(yè)的電商路

面臨電商大潮，傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)都采取了積極的行動。“+互聯(lián)網(wǎng)”對于傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)有著得天獨厚的優(yōu)勢，其成熟的物流、營銷系統(tǒng)、品牌口碑、服務體系以及長期扎根基層對于消費者需求的了解等方面都是非農(nóng)資基因電商無法比擬的。電商對于廣大農(nóng)資企業(yè)其實只是傳統(tǒng)銷售渠道的升級。

中國購肥網(wǎng)：魯西集團的電商網(wǎng)站“中國購肥網(wǎng)”于2013年上線，為其傳統(tǒng)渠道增加了產(chǎn)品直銷的方式。電子商務渠道的產(chǎn)品、物流、服務都是由魯西公司原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡負責，傳統(tǒng)的銷售渠道并未改變。目前，其網(wǎng)上的銷量只占到總銷量的很小一部分，大部分農(nóng)戶購肥還是通過傳統(tǒng)渠道。

買肥網(wǎng)：中化集團下屬中化化肥有限公司的買肥網(wǎng)于2014年7月上線，主要為其現(xiàn)有的核心經(jīng)銷商提供在線的b2b電子商務交易平臺。其搭建電商平臺主要基于其提高效率的需求，實現(xiàn)公司與核心經(jīng)銷商在交易各環(huán)節(jié)中的業(yè)務信息透明和數(shù)據(jù)實時共享，客戶需求可以真實、直接地反饋到工廠，縮短購貨流程，提高供應鏈整體效率。

農(nóng)信商城：大北農(nóng)借“三網(wǎng)一通”轉(zhuǎn)型綜合服務商提出智慧大北農(nóng)戰(zhàn)略，通過豬管網(wǎng)、農(nóng)信商城、農(nóng)信網(wǎng)為客戶提供一站式服務，用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造農(nóng)業(yè)新生態(tài)。其農(nóng)信商城是大北農(nóng)網(wǎng)上直營店，主營飼料、獸藥、疫苗、種子、農(nóng)化產(chǎn)品等。

此外，芭田股份、司爾特、史丹利、心連心、金正大、新希望、中農(nóng)控股等老牌農(nóng)資企業(yè)都在加快進軍電子商務的步伐。

服務導向型農(nóng)資電商

農(nóng)資行業(yè)的特殊之處在于農(nóng)資產(chǎn)品使用技術復雜、產(chǎn)品效果受環(huán)境因素、操作技術影響大，需要配套的售前售后服務。不同于以上各類電商以銷售產(chǎn)品為主，信息服務先導型平臺以提供服務為主，整合了技術服務、商務服務和平臺服務，有的以論壇形式發(fā)起，有的提供免費移動信息服務終端。此模式可以有效集聚客流，提高產(chǎn)品精準投放率，同時打造良好用戶體驗，滿足農(nóng)戶對基礎服務的需求。

農(nóng)醫(yī)生：中農(nóng)問科技(北京)有限公司負責開發(fā)的手機app“農(nóng)醫(yī)生”于2014年11月上線，是免費信息服務終端。目前平臺認證專家達到10萬人，注冊用戶突破500萬。平臺整合農(nóng)機專家、植保專家，在線免費、快速、準確解決農(nóng)民種植過程中各類難題。其產(chǎn)品不斷更新迭代,病蟲草害圖譜、農(nóng)資產(chǎn)品查真?zhèn)�、查找附近農(nóng)資店等功能，提升了用戶體驗，目前平臺初期還未有盈利傾向。

益農(nóng)寶是浙江農(nóng)資電商平臺的移動客戶端，是一個集信息整合、農(nóng)機在線、莊稼醫(yī)生、農(nóng)資4s店于一體的多功能信息終端。為農(nóng)戶提供植物營養(yǎng)解決方案的同時能精準營銷。

此外，191農(nóng)資人、中國農(nóng)資聯(lián)盟等則以門戶網(wǎng)站、論壇等形式提供農(nóng)業(yè)資訊、技術服務、技術交流，同時兼營農(nóng)資產(chǎn)品。

三、兩大必殺技

雖然市場各路人馬都在紛紛布局農(nóng)資電商，但農(nóng)資+互聯(lián)網(wǎng)也并不是一加百靈的，它仍會面臨現(xiàn)實中的諸多問題，包括：農(nóng)民傳統(tǒng)賒銷習慣嚴重不符合電商模式；電商如何培養(yǎng)農(nóng)民的網(wǎng)購習慣；電商化與傳統(tǒng)渠道存在利益沖突；農(nóng)村物流配送體系落后增加電商化難度；農(nóng)資產(chǎn)品的技術服務與售后問題如何保障等。這些問題如何解決，電商不會舉手投降，也不是毫無辦法，事實上其只要掌握兩大必殺技，此方程就有解！

第一招：低價

農(nóng)民是最講實惠的，只要價格足夠低，除了質(zhì)量問題的問題都不是問題。傳統(tǒng)農(nóng)資產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)多、流程長，造成流通成本高企，最后反映在農(nóng)資產(chǎn)品上就是銷售價格畸高。而當最終形成“廠家—農(nóng)資電商—農(nóng)戶”的銷售模式之后，中間環(huán)節(jié)通通去掉，反映在產(chǎn)品上的結(jié)果就是價格大大降低，這種降維攻擊方式使傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商毫無還手之力，這也是農(nóng)資電商最初能在農(nóng)村市場立足的根本優(yōu)勢。事實上，農(nóng)資電商多與正規(guī)、大型農(nóng)資廠家直接合作，產(chǎn)品質(zhì)量本不存在問題，而只要價格能夠做到足夠低，無論有沒有電商消費習慣的消費者都會購買，會網(wǎng)購的自然會買，不會網(wǎng)購的找人代購也會買，這就是農(nóng)資電商的必殺絕技。

第二招：服務

這些年，農(nóng)資市場不好做，用業(yè)內(nèi)的話說是，“跪著買進，磕頭賣出”，為了爭奪市場，基層農(nóng)村市場的農(nóng)資銷售，甚至可以做到將化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資賒購給農(nóng)民，并且不用農(nóng)民動手，而由農(nóng)資經(jīng)銷商幫助農(nóng)民將化肥撒到地里，將農(nóng)藥打到作物上，拼的完全是后續(xù)的服務。甚至在有些地方，農(nóng)資經(jīng)銷商負責土地托管，將農(nóng)民從播種、施肥、打藥、收割、倉儲，甚至售賣的活兒全包了。

農(nóng)資市場如此不好做，農(nóng)資銷售們跪著才能賺錢，那怎樣才能站著把錢掙了呢？

除了低價這一殺招，電商企業(yè)做不到對產(chǎn)品的創(chuàng)新，這是廠家的事情，那么最終拼的就是服務的能力，具體包括農(nóng)技的服務和物流的服務等。

傳統(tǒng)農(nóng)資市場，由于政府農(nóng)技服務的缺位，農(nóng)民往往憑借經(jīng)驗及鄰居、商家的推薦購買農(nóng)資，藥不對癥、施肥不科學等自然無法避免。而在有了互聯(lián)網(wǎng)這個連接器之后，完全可以做到百萬農(nóng)技專家與億萬農(nóng)戶需求的對接，曾經(jīng)坐在辦公室里的專家現(xiàn)在有了與農(nóng)民直接交流的渠道，而農(nóng)民在專家的指導下購買農(nóng)資，自然也更科學，這就像病人拿著醫(yī)生開的藥方，能不去抓藥嗎！在農(nóng)技服務上，“農(nóng)醫(yī)生”做了很好的嘗試，當然實際做起來并不是這么簡單，很多細節(jié)的工作需要處理，例如農(nóng)技專家的利益回報機制，農(nóng)戶的農(nóng)技咨詢渠道，以及當?shù)厮�文土壤的具體情況，在這方面京東就開始進行了一些嘗試，例如其收集的各地土壤的數(shù)據(jù)，為以后提供測土配方施肥服務就提供了數(shù)據(jù)的支撐。

物流服務方面也有中國式的解決方案。首先，我國90%的行政村已實現(xiàn)了村村通公路，全國大多數(shù)農(nóng)村的可達性是沒有問題的。其次，一些農(nóng)業(yè)發(fā)展較好的農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)業(yè)大戶、農(nóng)業(yè)種植戶、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人幾乎人人都有物流設施，從摩托車、手扶拖拉機開始，到小卡車、小貨車，到九米六的大卡車，12米的大卡車都有。所以，在農(nóng)村社會并不需要做到送貨上門這樣極致的服務。因為中國農(nóng)民幾乎不計算自身的勞動投入。企業(yè)來可以將物流成本的一部分轉(zhuǎn)嫁給農(nóng)民，而將節(jié)約的費用通過產(chǎn)品價格降低的形式體現(xiàn)出來。

此外，對于售后服務的問題電商解決起來就更加容易，因為互聯(lián)網(wǎng)將當事人每一步的操作都進行了記錄，不光產(chǎn)品可追溯，消費者的購買數(shù)據(jù)一樣可追溯，而這對于傳統(tǒng)農(nóng)資銷售渠道來說，如果農(nóng)戶丟失了發(fā)票，那追責及退換貨是極難的事情。

還有對于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，電商不僅為其提供了便利的產(chǎn)品銷售方式，降低營銷成本，而且對企業(yè)合理安排生產(chǎn)，減少庫存積壓有著重要的作用。電商通過互聯(lián)網(wǎng)技術可以獲取較為準確的農(nóng)資需求數(shù)據(jù)，企業(yè)可根據(jù)市場需求來決定生產(chǎn)，并可以通過電商獲取訂單，從而解決盲目生產(chǎn)造成的損失。而且，有些電商還可為企業(yè)提供金融服務，通過線上交易數(shù)據(jù)就能換取銀行的信用貸款，企業(yè)再也不用為缺少資金周轉(zhuǎn)發(fā)愁了。