2012年中國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商急需解決的問(wèn)題

2011年5月，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)頒布了“中國(guó)汽車流通企業(yè)百?gòu)?qiáng)排行榜”。排行顯示：龐大汽車貿(mào)易股份有限公司憑借2010年538億人民幣的總收入蟬聯(lián)排行榜第一。2010年，百?gòu)?qiáng)上榜企業(yè)汽車主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為6425.61億元，銷售汽車381.67萬(wàn)輛。其中前十強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2813.76億元。同時(shí)，分析前十強(qiáng)的企業(yè)，發(fā)展邏輯各不相同，其中有以規(guī)模、數(shù)量和擴(kuò)張見(jiàn)長(zhǎng)的龐大、廣匯，也有推崇精益化管理模式、強(qiáng)調(diào)單店盈利能力的中升控股，還有憑借經(jīng)營(yíng)單一奔馳品牌主營(yíng)收入達(dá)到390億元的利星行。
我國(guó)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式各有不同，但是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、營(yíng)銷能力、集中度，都要比汽車經(jīng)銷商差得遠(yuǎn)。因此，做農(nóng)機(jī)生意難，要?jiǎng)?chuàng)造出屬于自己的成功的商業(yè)模式更難，這是中國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商急需解決的問(wèn)題。
有數(shù)據(jù)顯示，2010年，汽車流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)整車銷售實(shí)現(xiàn)5605.96億元，占總營(yíng)業(yè)收入的87.24%。維修、備件及附件業(yè)務(wù)收人實(shí)現(xiàn)460.67億元，占總經(jīng)營(yíng)收入的7.17%。金融、保險(xiǎn)、租賃等其他增值服務(wù)收入119.82億元，占總營(yíng)業(yè)收入的1.86%。而在我們農(nóng)機(jī)行業(yè)好像沒(méi)有發(fā)布農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在這方面的收入比例。
再放眼國(guó)外，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在服務(wù)鏈上都做得很成功，比如二手農(nóng)機(jī)銷售、金融、保險(xiǎn)、租賃等其他增值服務(wù)收入方面。反觀國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，金融、保險(xiǎn)、租賃服務(wù)很少有人做，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有更多行業(yè)人士從事這類生意。其結(jié)果是，我國(guó)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商目前普遍靠“銷售”這一條腿走路。
近年來(lái)，由于農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的影響，農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域已經(jīng)經(jīng)歷了一次深刻的洗牌，有些獲得了機(jī)會(huì)，有些卻活得很艱難。農(nóng)機(jī)行業(yè)的銷售波動(dòng)性非常大，因此，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式和盈利模式轉(zhuǎn)型可以說(shuō)已經(jīng)迫在眉睫。
前段時(shí)間，筆者曾建議要關(guān)注“農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)”。在此再建議，未來(lái)我們的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)該向服務(wù)貿(mào)易型方向發(fā)展，而不是一個(gè)純銷售企業(yè)。時(shí)移世易，要求流通企業(yè)創(chuàng)造成功商業(yè)模式的同時(shí)，首要的任務(wù)是把服務(wù)鏈拉長(zhǎng)，讓銷售收入占總營(yíng)業(yè)收入的比例適度減少。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)不斷把顧客滿意度提高作為服務(wù)宗旨，并提高應(yīng)變能力，這就是經(jīng)銷商未來(lái)要發(fā)展的一個(gè)方向，而不能只靠生產(chǎn)企業(yè)。
以前的經(jīng)銷商是靠“資源”生存的企業(yè)，如到主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)拿一些車子，賣出去之后掙一個(gè)差價(jià)（或掙企業(yè)返利）。但是，未來(lái)五年或者十年，經(jīng)銷商在銷售新產(chǎn)品方面的利潤(rùn)可能越來(lái)越低，需要依靠后續(xù)服務(wù)去賺錢。這將是未來(lái)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)再進(jìn)一步洗牌、行業(yè)集中度再大大提高的必然發(fā)展趨勢(shì)。在當(dāng)前，主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)特別是一些強(qiáng)勢(shì)品牌在與渠道的博弈過(guò)程中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，而未來(lái)可能其優(yōu)勢(shì)的地位會(huì)越來(lái)越淡化，這恐怕也是大家樂(lè)于見(jiàn)到的一種健康和諧的狀態(tài)。