小論農(nóng)資服務(wù)的潛力?

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)資市場(chǎng)中，農(nóng)資企業(yè)如何立足？洋豐的發(fā)展實(shí)踐說(shuō)明，農(nóng)資企業(yè)只有真正為農(nóng)民著想，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，在貼近土地與農(nóng)民需求上下功夫，把農(nóng)資銷(xiāo)售和農(nóng)資服務(wù)真正結(jié)合起來(lái)，才能抓住廣大農(nóng)民的心，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本戰(zhàn)略。

在吉林農(nóng)安縣、重慶梁平縣、河北藁城市，一場(chǎng)場(chǎng)別開(kāi)生面的科學(xué)施肥示范、觀摩與推介活動(dòng)，引來(lái)無(wú)數(shù)農(nóng)民的熱情參與。

南方、北方,平原、丘陵,水稻、小麥、玉米……從4月24日起，由湖北洋豐集團(tuán)與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)和地方農(nóng)業(yè)院校聯(lián)手推出的新型農(nóng)化服務(wù)，不僅覆蓋了廣泛的土壤類(lèi)型和糧油品種，更在播種時(shí)為農(nóng)民送去豐收的希望。

把專(zhuān)家請(qǐng)到農(nóng)民身邊，“大配方”結(jié)合小調(diào)整

藁城市常安鎮(zhèn)北樓村，村民董發(fā)強(qiáng)今年嘗試了一件新鮮事：與往年不一樣，他的小麥田不再撒播施肥。在河北農(nóng)大專(zhuān)家的指導(dǎo)下，董發(fā)強(qiáng)頭一次采用機(jī)械深松精播技術(shù)，將復(fù)合肥“埋”進(jìn)了10—25厘米的地下。

負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的河北農(nóng)大馬文奇博士說(shuō)，過(guò)去農(nóng)民習(xí)慣表面施肥，氮肥容易揮發(fā)，磷肥到不了作物根部，化肥用量大，效果打折扣。利用深松施肥技術(shù)，既滿(mǎn)足了作物的養(yǎng)分需求，又解決了過(guò)量施肥和環(huán)境污染問(wèn)題。

馬博士算了一筆賬：按照他們制定的配方施肥方法，能保證單產(chǎn)提高10%—15%，每畝增收50—70元；如果加上節(jié)肥的投入，一增一減，農(nóng)戶(hù)收益相當(dāng)不錯(cuò)。

北樓村這片2000畝的麥田邊，豎著一塊展示牌。這是河北農(nóng)大、中國(guó)農(nóng)大與藁城市農(nóng)業(yè)局、洋豐集團(tuán)選定的小麥、玉米示范田。除了深松施肥技術(shù)，示范田還將推廣測(cè)土配方施肥技術(shù)、小麥玉米最佳養(yǎng)分管理技術(shù)。專(zhuān)家下到田間悉心指導(dǎo)，先進(jìn)的農(nóng)機(jī)、種植模式、優(yōu)良品種和配方肥料不斷引進(jìn)，示范田成了服務(wù)農(nóng)民的大平臺(tái)。以小麥玉米最佳養(yǎng)分管理技術(shù)為例，專(zhuān)家們通過(guò)示范，要找到針對(duì)小麥、玉米的最佳施肥量、最佳施肥位置、最佳施肥時(shí)間和最適合的肥料品種。

藁城市是河北省的小麥玉米主產(chǎn)區(qū)。在前幾年測(cè)土配方的基礎(chǔ)上，今年，市農(nóng)業(yè)部門(mén)與中農(nóng)大、河北農(nóng)大和洋豐集團(tuán)合作開(kāi)展配方施肥及推廣工作。專(zhuān)家們根據(jù)當(dāng)?shù)赝练收緶y(cè)定的結(jié)果，制定了藁城市20萬(wàn)畝土地的施肥“大配方”。北樓村的示范田，就是“大配方”指導(dǎo)下針對(duì)小區(qū)域進(jìn)行的“小調(diào)整”試驗(yàn)，它將使鄉(xiāng)、村甚至村小組的施肥更有針對(duì)性，讓農(nóng)民學(xué)會(huì)科學(xué)種田。

讓示范田連成網(wǎng)絡(luò)，推廣優(yōu)良種植模式

北樓村示范田，只是洋豐集團(tuán)“示范田網(wǎng)絡(luò)”的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。一個(gè)肥料生產(chǎn)企業(yè)為什么對(duì)種“試驗(yàn)田”情有獨(dú)鐘？董事長(zhǎng)楊才學(xué)告訴記者，洋豐集團(tuán)是從試驗(yàn)田里成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)。20多年前，作為一家產(chǎn)能僅數(shù)千噸的磷肥小廠，洋豐就是用種試驗(yàn)田的辦法推廣肥料。他們把示范田從荊門(mén)種到湖北全省，又從湖北種到了全國(guó)。

“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如用事實(shí)講”。洋豐的示范田靠長(zhǎng)勢(shì)說(shuō)話(huà)，洋豐的產(chǎn)品靠產(chǎn)量說(shuō)話(huà)，因而贏得了農(nóng)民的信任和鐘愛(ài)。如今，洋豐成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的復(fù)合肥企業(yè)，年產(chǎn)高濃度復(fù)合肥400萬(wàn)噸，占全國(guó)磷復(fù)肥總銷(xiāo)量近1/10。

把“示范田”視為企業(yè)生命線(xiàn)的洋豐集團(tuán)，從去年開(kāi)始謀劃建立一個(gè)“示范田網(wǎng)絡(luò)”。他們著眼于利用國(guó)家測(cè)土配方行動(dòng)的成果，契合國(guó)家配方施肥“整村推進(jìn)”計(jì)劃，探索用更多的試驗(yàn)點(diǎn)、更好的示范效益，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用肥。

洋豐集團(tuán)的社會(huì)服務(wù)意識(shí)，得到了測(cè)土配方專(zhuān)家的一致認(rèn)同。新春伊始，洋豐與中國(guó)農(nóng)大攜手揭開(kāi)了全國(guó)測(cè)土配方試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)的大幕。同樣是種示范田，現(xiàn)在已有了質(zhì)的飛躍：過(guò)去洋豐是單打獨(dú)斗，如今則依靠各級(jí)政府、聯(lián)手院校、各級(jí)土肥站和科研部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)；過(guò)去是一畝兩畝試驗(yàn)，如今以每個(gè)基地少則三五百畝多則一兩千畝的規(guī)模試驗(yàn)示范；過(guò)去是洋豐自己的農(nóng)化服務(wù)人員“摸著石頭過(guò)河”，如今是以專(zhuān)家教授為指導(dǎo)、以土壤檢測(cè)為依據(jù)、以數(shù)據(jù)庫(kù)為支撐、以打造優(yōu)良種植模式推而廣之為目標(biāo)。

種在農(nóng)民身邊的洋豐示范田，不僅方便農(nóng)民學(xué)習(xí)、掌握新的農(nóng)業(yè)技術(shù)和種植方式，更成為整合涉農(nóng)資源進(jìn)村入戶(hù)的最佳載體。

從賣(mài)肥料到賣(mài)服務(wù)，“辦公室”就在服務(wù)車(chē)上

山西長(zhǎng)子縣河北村，是十里八鄉(xiāng)有名的“洋豐村”。前些年，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民使用的是某品牌的硝酸磷肥，玉米的產(chǎn)量總提不上來(lái)。農(nóng)戶(hù)試用洋豐三元復(fù)合肥后，村里的玉米增產(chǎn)15%以上。

看著三元復(fù)合肥有效好銷(xiāo)，假冒偽劣產(chǎn)品隨之出現(xiàn)。2008年春節(jié)剛過(guò)，洋豐農(nóng)服員與經(jīng)銷(xiāo)商決定在村里做推廣示范。他們弄清楚玉米品種所需養(yǎng)分配方后，選準(zhǔn)肥料，挑了十個(gè)種田能手，然后把實(shí)驗(yàn)肥免費(fèi)送給他們。

選種、施肥、除草、灌溉、追肥……秋收時(shí)節(jié)，洋豐服務(wù)員當(dāng)著全村人現(xiàn)場(chǎng)測(cè)定，畝產(chǎn)達(dá)到了2000斤。

擁有4000多家規(guī)模肥料企業(yè)的中國(guó)，是世界肥料生產(chǎn)和使用大國(guó)。在農(nóng)化生產(chǎn)走過(guò)了以產(chǎn)能、規(guī)�？焖贁U(kuò)張歷程后，農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)生了根本變化，由以前的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，中國(guó)農(nóng)肥企業(yè)已步入發(fā)展轉(zhuǎn)型期，企業(yè)由粗放的外延式發(fā)展，轉(zhuǎn)向以服務(wù)創(chuàng)新和構(gòu)建高效的營(yíng)銷(xiāo)終端為主要競(jìng)爭(zhēng)方式。

當(dāng)農(nóng)肥企業(yè)普遍依賴(lài)狂轟濫炸的農(nóng)村墻體、電視廣告推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，洋豐已經(jīng)扎扎實(shí)實(shí)做農(nóng)肥服務(wù)了。公司有400多個(gè)農(nóng)服人員，配備了300多臺(tái)車(chē)，與經(jīng)銷(xiāo)商一起為農(nóng)用戶(hù)提供多種服務(wù)。為了讓農(nóng)服人員沉下身子，洋豐在各地的分公司都沒(méi)有固定的辦公場(chǎng)地。他們“辦公室”就在農(nóng)服車(chē)上，就在田頭。農(nóng)戶(hù)一個(gè)請(qǐng)求、一個(gè)電話(huà)，他們就趕往現(xiàn)場(chǎng)。

眼下農(nóng)肥市場(chǎng)品牌眾多，良莠不齊，農(nóng)民既怕假肥料，又缺農(nóng)業(yè)技術(shù)。洋豐的農(nóng)服人員以“駐點(diǎn)”方式，與經(jīng)銷(xiāo)商一起請(qǐng)專(zhuān)家傳授農(nóng)業(yè)科技知識(shí)，通過(guò)辦培訓(xùn)班、送農(nóng)業(yè)科技資料下鄉(xiāng)等形式無(wú)償服務(wù)農(nóng)民，力求能長(zhǎng)久抓住老百姓的心。

服務(wù)做“大”后，洋豐在做“強(qiáng)”農(nóng)化服務(wù)上又領(lǐng)先一步。洋豐與中農(nóng)大等合作，投入巨資打造“政府測(cè)土、專(zhuān)家配方、企業(yè)供肥、聯(lián)合推行”的示范網(wǎng)絡(luò)，在貼近土地與農(nóng)民需求上下功夫，生產(chǎn)更多適合地域作物需要的配方肥、專(zhuān)業(yè)肥，并在增強(qiáng)肥料的針對(duì)性、匹配性上走在農(nóng)肥企業(yè)的前面。

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