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農(nóng)藥的市場產(chǎn)品渠道三部曲


來源:農(nóng)資1號網(wǎng)      分類:農(nóng)資行情      時間:2012年2月7日      閱讀次數(shù):

【農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)-營銷策劃】在中國農(nóng)資市場上,推力比拉力要重要得多,"渠道驅(qū)動農(nóng)資企業(yè)"已經(jīng)成為大家的共識。農(nóng)資企業(yè)分銷的密度、渠道的到達率,在地大物博的中國大地,是農(nóng)資企業(yè)營銷的關(guān)鍵要素。

在初級階段,農(nóng)資企業(yè)品牌的拉力小,農(nóng)資企業(yè)幾乎完全靠渠道驅(qū)動。本階段,農(nóng)資企業(yè)要采用"廣種薄收"的渠道建立方式,建立全國性的渠道, 先把產(chǎn)品分銷到全國再說,此時可以采取進入"中型終端"或者"高影響力的終端",采取"中心造勢、周邊取量"的策略。

對農(nóng)資企業(yè)渠道的管理和維護,也是采用粗放式的管理方式,要充分利用農(nóng)藥經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、資金和人力資源,"借船出海、借雞下蛋",主要依靠農(nóng)藥經(jīng)銷商去開拓市場、分銷產(chǎn)品,農(nóng)藥企業(yè)只要做好"收訂單、收款、市場支持"等幾項工作,就可以了。

發(fā)展階段,農(nóng)藥品牌已經(jīng)有了一定的知名度,農(nóng)藥品牌對農(nóng)藥消費者和農(nóng)藥經(jīng)銷商都有了一定的號召力,農(nóng)藥市場渠道推力和品牌拉力的作用大小幾乎差不多。農(nóng)藥企業(yè)既要大力塑造品牌信譽度,又要進行農(nóng)藥渠道擴張,要展開兩條線作戰(zhàn)。

該階段的渠道擴張,主要是選擇重點農(nóng)藥市場,對重點農(nóng)藥市場進行政策的重點傾斜,在農(nóng)藥市場支持甚至農(nóng)藥分公司的設(shè)立方面,農(nóng)藥企業(yè)要把重點市場當做自己的根據(jù)地,對農(nóng)藥重點市場進行部分的精耕細作,同時,要迅速進入相關(guān)的細分渠道,使農(nóng)藥企業(yè)產(chǎn)品在主要的渠道里都能進行分銷,比如農(nóng)藥門店里,都要能見到農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品。

成熟階段,農(nóng)藥企業(yè)品牌影響力越來越大,在農(nóng)藥市場上,農(nóng)藥企業(yè)品牌具有強勢的號召力,品牌拉力的作用首次超過了渠道。這時,并不是說就忽視了農(nóng)藥市場渠道的打造,農(nóng)藥市場渠道仍然非常重要。

因為成熟階段,農(nóng)藥市場產(chǎn)品同質(zhì)化已非常嚴重,農(nóng)藥企業(yè)重要的差異化手段就是農(nóng)資渠道的操作力度。農(nóng)藥企業(yè)要展開深度分銷,農(nóng)藥銷售重心全面下沉,在重要城市都設(shè)立農(nóng)藥分公司或辦事處,對核心城市要進行農(nóng)藥終端直營,二三級城市進行"直營+分銷"的模式,在三四級甚至農(nóng)村農(nóng)藥市場,仍然進行"分銷為主"的渠道方式,在二三四級農(nóng)藥市場,農(nóng)藥企業(yè)要掌控核心經(jīng)銷商,建立農(nóng)藥營銷價值鏈,與農(nóng)藥經(jīng)銷商一起進行深度分銷,對終端精耕細作。

此為渠道的三部曲:粗放期 、擴張期 、精耕細作期。你想賣好自己的產(chǎn)品嗎?你想做好農(nóng)資銷售嗎?請關(guān)注農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)[m.security-secrethostess.com]
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