觀點(diǎn)碰撞：誰是最后一個(gè)經(jīng)銷商?

農(nóng)資流通環(huán)節(jié)的洗牌已是不爭事實(shí)，面對(duì)不斷提速的土地流轉(zhuǎn)，“�！闭邽橥醯奶蕴�賽已經(jīng)開局。很多基層經(jīng)銷商憂心忡忡：誰將是最后一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商?轉(zhuǎn)型成為必須，可問題是：哪一種路徑最經(jīng)濟(jì)可行?

路徑一：盯住大戶

綜合考量基層經(jīng)銷商的內(nèi)外條件，包地應(yīng)是最可行的選擇。

在基層市場，對(duì)農(nóng)資經(jīng)營影響最大的是承包大戶，面對(duì)這些新農(nóng)民，基層經(jīng)銷商的感受可謂愛恨交加。一方面，承包大戶農(nóng)資采購量大，一旦擁有若干這樣的核心客戶，可保生意無憂;但另一方面，鑒于承包大戶對(duì)農(nóng)資銷量的決定性影響，基層市場對(duì)承包大戶的爭奪也極為激烈，最終導(dǎo)致這樣的結(jié)果：給承包大戶的肥料價(jià)格越來越低，賒銷的周期越來越長。

與其受制于人，不如結(jié)合自身優(yōu)勢向下游延伸，直接從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，既解決了農(nóng)資銷售瓶頸，又增加了額外收益。只要承包的土地規(guī)模適度，基層經(jīng)銷商在資金和管理上應(yīng)當(dāng)都不存在較大障礙。而且，更重要的是，農(nóng)資經(jīng)銷商比一般意義上的承包大戶更懂農(nóng)業(yè)，更懂科技，種植效益理應(yīng)超過承包大戶。實(shí)際上，我們看到，目前農(nóng)村中相當(dāng)數(shù)量的種植大戶在田間管理上較為粗放，甚至存在掠奪性生產(chǎn)的現(xiàn)象，規(guī)模種植的優(yōu)勢并未發(fā)揮出來。

路徑二：組建合作社

從目前看，組建或加入合作社還難以成為基層經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型最主流的方式。

最主要的原因在于，農(nóng)業(yè)合作社如果沒有實(shí)體，不成規(guī)模，不能為農(nóng)產(chǎn)品找到通暢的銷路，那么就很難具備實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，也很難引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行科學(xué)種植。而對(duì)于基層經(jīng)銷商而言，克服上述瓶頸幾乎是不可能完成的任務(wù)。

與此同時(shí)，一些以提供農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)為主要內(nèi)容的合作社，目前發(fā)展也不順利。以農(nóng)機(jī)為例，在多數(shù)地區(qū)，尤其是田地分散的南方，多數(shù)農(nóng)民在種植環(huán)節(jié)還是以自食其力為主，農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的需求還沒有形成市場。

路徑三：做精主業(yè)

所謂品牌+服務(wù)，意即依靠優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在市場上獲得立足之地。

目前，很多基層零售網(wǎng)點(diǎn)開始走上良肥、良種、良藥、良法相結(jié)合的經(jīng)營道路，一方面將業(yè)務(wù)范圍覆蓋到農(nóng)藥、化肥、種子，保證農(nóng)民能夠一站式購齊;一方面確保農(nóng)資質(zhì)量，再加上完善到位的售后技術(shù)服務(wù)，從而保障農(nóng)民能夠?qū)崿F(xiàn)增產(chǎn)增收。