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觀點(diǎn)碰撞:誰是最后一個(gè)經(jīng)銷商?


來源:農(nóng)資1號(hào)網(wǎng)      分類:農(nóng)資行情      時(shí)間:2013年12月27日      閱讀次數(shù):

農(nóng)資流通環(huán)節(jié)的洗牌已是不爭事實(shí),面對(duì)不斷提速的土地流轉(zhuǎn),“!闭邽橥醯奶蕴愐呀(jīng)開局。很多基層經(jīng)銷商憂心忡忡:誰將是最后一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商?轉(zhuǎn)型成為必須,可問題是:哪一種路徑最經(jīng)濟(jì)可行?

路徑一:盯住大戶

綜合考量基層經(jīng)銷商的內(nèi)外條件,包地應(yīng)是最可行的選擇。

在基層市場,對(duì)農(nóng)資經(jīng)營影響最大的是承包大戶,面對(duì)這些新農(nóng)民,基層經(jīng)銷商的感受可謂愛恨交加。一方面,承包大戶農(nóng)資采購量大,一旦擁有若干這樣的核心客戶,可保生意無憂;但另一方面,鑒于承包大戶對(duì)農(nóng)資銷量的決定性影響,基層市場對(duì)承包大戶的爭奪也極為激烈,最終導(dǎo)致這樣的結(jié)果:給承包大戶的肥料價(jià)格越來越低,賒銷的周期越來越長。

與其受制于人,不如結(jié)合自身優(yōu)勢向下游延伸,直接從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn),既解決了農(nóng)資銷售瓶頸,又增加了額外收益。只要承包的土地規(guī)模適度,基層經(jīng)銷商在資金和管理上應(yīng)當(dāng)都不存在較大障礙。而且,更重要的是,農(nóng)資經(jīng)銷商比一般意義上的承包大戶更懂農(nóng)業(yè),更懂科技,種植效益理應(yīng)超過承包大戶。實(shí)際上,我們看到,目前農(nóng)村中相當(dāng)數(shù)量的種植大戶在田間管理上較為粗放,甚至存在掠奪性生產(chǎn)的現(xiàn)象,規(guī)模種植的優(yōu)勢并未發(fā)揮出來。

路徑二:組建合作社

從目前看,組建或加入合作社還難以成為基層經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型最主流的方式。

最主要的原因在于,農(nóng)業(yè)合作社如果沒有實(shí)體,不成規(guī)模,不能為農(nóng)產(chǎn)品找到通暢的銷路,那么就很難具備實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,也很難引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行科學(xué)種植。而對(duì)于基層經(jīng)銷商而言,克服上述瓶頸幾乎是不可能完成的任務(wù)。

與此同時(shí),一些以提供農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)為主要內(nèi)容的合作社,目前發(fā)展也不順利。以農(nóng)機(jī)為例,在多數(shù)地區(qū),尤其是田地分散的南方,多數(shù)農(nóng)民在種植環(huán)節(jié)還是以自食其力為主,農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的需求還沒有形成市場。

路徑三:做精主業(yè)

所謂品牌+服務(wù),意即依靠優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在市場上獲得立足之地。

目前,很多基層零售網(wǎng)點(diǎn)開始走上良肥、良種、良藥、良法相結(jié)合的經(jīng)營道路,一方面將業(yè)務(wù)范圍覆蓋到農(nóng)藥、化肥、種子,保證農(nóng)民能夠一站式購齊;一方面確保農(nóng)資質(zhì)量,再加上完善到位的售后技術(shù)服務(wù),從而保障農(nóng)民能夠?qū)崿F(xiàn)增產(chǎn)增收。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,農(nóng)資質(zhì)量和使用技術(shù)缺一不可。如果只經(jīng)營優(yōu)質(zhì)化肥,但如果農(nóng)民買到了假劣種子,同樣不能增產(chǎn),這樣就會(huì)造成連鎖反應(yīng),導(dǎo)致假劣種子危害了優(yōu)質(zhì)化肥的聲譽(yù)。再如,即便經(jīng)營的是優(yōu)質(zhì)農(nóng)資,但如果農(nóng)民使用不當(dāng)也會(huì)造成減產(chǎn),如此也會(huì)使得農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品本身產(chǎn)生不必要的懷疑。

因此,在今天農(nóng)資產(chǎn)品分類經(jīng)營的背景下,基層經(jīng)銷商通過集合優(yōu)質(zhì)農(nóng)資品牌,再配套過硬的技術(shù)服務(wù),就一定能受到農(nóng)民青睞,從而在轉(zhuǎn)型中立于不敗之地。


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