新興肥料 營(yíng)銷需要真功夫

王發(fā)存:4年前剛開(kāi)始推時(shí),確實(shí)難。打鐵還要自身硬,我們就給銷售人員定期開(kāi)培訓(xùn)班、交流會(huì),加強(qiáng)學(xué)習(xí)。先在主要產(chǎn)區(qū),做大批試驗(yàn)示范田,一有突出效果,就召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì),比較用肥量、花費(fèi)、工時(shí),逐漸讓農(nóng)戶有了認(rèn)識(shí)。

劉有利:耐心,對(duì)企業(yè)而言十分重要。甲殼素折純畝用量,一定要達(dá)到最低用量,才能保證效果,否則看不到真實(shí)效果,所以我們按不同作物制定不同的對(duì)比試驗(yàn)周期,有的需要使用三遍后才見(jiàn)效果,這至少需要15-30天的時(shí)間。

袁鋒:企業(yè)自身要生產(chǎn)質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品,尤其是小企業(yè),只有在質(zhì)量上下硬功夫,才能發(fā)展。新產(chǎn)品要想讓農(nóng)戶真正認(rèn)可,不能盲目追求數(shù)量,不要盲目打廣告,最好是搞試驗(yàn)田,做給農(nóng)民看,用事實(shí)說(shuō)話。

張群星:籠統(tǒng)講,80%的農(nóng)民會(huì)選擇市面上普遍使用的肥料,對(duì)新型肥料小心翼翼,而只有20%的農(nóng)民敢于嘗試新肥料。廠家和經(jīng)銷商應(yīng)優(yōu)中選優(yōu),在這僅有的20%的人群中再準(zhǔn)確鎖定10%的目標(biāo)人群。他們從中獲益,自然會(huì)再次找你。

遲玉鵬:營(yíng)銷上,客戶“質(zhì)”與“量”的二律背反,無(wú)時(shí)不在。如果只是追求數(shù)量,可能只是一錘子買(mǎi)賣(mài),不能做。每當(dāng)一款新產(chǎn)品出爐,我們首先是與基地、采摘園建立合作,有選擇性地進(jìn)行免費(fèi)試驗(yàn),他們覺(jué)得這款肥料的確不錯(cuò),適合自家作物生長(zhǎng),接下來(lái)再建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

王美華:如果僅僅是為了“量”而舍“質(zhì)”,最終的結(jié)果會(huì)讓“質(zhì)”變得越來(lái)越稀缺,從而也越來(lái)越金貴。味丹公司現(xiàn)在就認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)和電視專題宣傳,通過(guò)比較用肥量、花費(fèi)、工時(shí)來(lái)比較成本；通過(guò)比較品質(zhì)、產(chǎn)量、采收期來(lái)比較質(zhì)量,逐步打動(dòng)農(nóng)戶。

單俊偉:新型肥料企業(yè),要盡快找到獨(dú)屬自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2013年海大生物營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典動(dòng)作,是與媒體一起發(fā)動(dòng)“山東規(guī)模種植狀元大賽”,活動(dòng)名稱暗合“海狀元”品牌名稱,宣揚(yáng)狀元們的種植技術(shù)也契合中國(guó)海洋大學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷訴求,取得理想效果。

李成國(guó):目前,消費(fèi)水溶性肥料的群體主要是一些30歲左右的年輕人,他們接受意識(shí)強(qiáng),等用后看到效果好,帶來(lái)了實(shí)際利益,他們會(huì)繼續(xù)用。

羅文勝:我眼中的農(nóng)資營(yíng)銷,比快消品更復(fù)雜,更有技術(shù)含量,可說(shuō)是醫(yī)藥營(yíng)銷+快消品營(yíng)銷的結(jié)合,需要“理性+感性”、“科技+營(yíng)銷”。醫(yī)藥的技術(shù)、示范、教育、深度溝通,與快消品的品牌、渠道、供應(yīng)鏈、消費(fèi)感受,在肥料營(yíng)銷上都要體現(xiàn)。市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在水溶肥產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中,除了功效和科技含量之外,更需要考慮市場(chǎng)的問(wèn)題。譬如,有一些水溶性產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)很高,增加了農(nóng)民投入,這時(shí)企業(yè)如果及時(shí)考慮如何在節(jié)水、節(jié)肥前提下降低成本,是比研發(fā)高端產(chǎn)品,更加有利達(dá)到推廣效果。

孫勇:水溶肥市場(chǎng)是典型的用戶驅(qū)動(dòng)模式,單從產(chǎn)品層面無(wú)法解決價(jià)值用戶的忠誠(chéng)問(wèn)題,更有未來(lái)意義的,是對(duì)價(jià)值用戶的服務(wù)與引導(dǎo)。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng),是看誰(shuí)能快速尋找并圈定數(shù)量極少的價(jià)值用戶,并通過(guò)細(xì)化服務(wù),與渠道環(huán)節(jié)一體化經(jīng)營(yíng),形成范式,示范帶動(dòng)整個(gè)用戶群體的成長(zhǎng),這是一個(gè)逐步滲透再?gòu)?fù)制擴(kuò)展的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在此,我不同的意見(jiàn)是,小企業(yè)不能做市場(chǎng)的教育者,投入不起,水溶肥施肥理念的提高要靠政府和大企業(yè)來(lái)做。

農(nóng)村大眾報(bào):這兩年,化肥逐漸脫掉化工產(chǎn)品的外衣,越來(lái)越像土地的“快消品”,且有剛性需求。那么,新興的水溶肥,營(yíng)銷上是不是需要更新的一套方法?
http://m.security-secrethostess.com/news/30513.htm
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