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地銷:山西肥企的脫困良方


來源:農(nóng)資1號網(wǎng)      分類:農(nóng)資行情      時間:2014年6月16日      閱讀次數(shù):

今年以來,面對國內(nèi)尿素價格一路跳水、化肥市場萎靡不振的嚴(yán)峻形勢,我省肥企正八仙過海,各顯神通,將地銷作為保本增效的重要手段,并憑借靈活的營銷方式,在逆境中探索出一條新出路。

流通成本高地銷成必然

“現(xiàn)在,山西的化肥企業(yè)都特別重視地銷方式,這是政府去杠桿化使然,也是市場競爭的結(jié)果!比涨埃轿鞯馒櫥ぷ稍冇邢薰緢(zhí)行總裁閆德鴻告訴有關(guān)媒體記者。

閆德鴻解釋說,化肥銷售一般分為地銷、外銷、出口三部分,地銷一般指生產(chǎn)企業(yè)在本市、本省的銷售,外銷指的是售往本省外的其他省份。今年以來國際化肥價格低迷,加上出口化肥是間接出口能源,國家不予以提倡,作為三駕馬車之一的出口,沒有有效化解我國化肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的局面。至于外銷,產(chǎn)品大都需要長途跋涉,長距離運輸。

“從 《2006年到2014年鐵路農(nóng)用化肥運價率上漲情況》中的數(shù)據(jù)來看,2008年開始農(nóng)用化肥鐵路運費明顯增加,化肥流通企業(yè)的成本逐年上漲。因此,化肥企業(yè)逐漸眼睛向內(nèi),盯住地銷開展工作。”閆德鴻說。

閆德鴻表示,此前,不少企業(yè)并沒有把地銷當(dāng)回事,一是由于存在 “外來的和尚會念經(jīng)”的思想,不少農(nóng)戶喜歡用外市、外省、外國的牌子,給企業(yè)就地銷售產(chǎn)品帶來了困難;二是我國產(chǎn)肥區(qū)和用肥區(qū)資源分布不一致,本省沒有那么多市場,必須有一部分外銷,導(dǎo)致有些企業(yè)不重視地銷;三是有的企業(yè)地銷價格比市場上外地企業(yè)的產(chǎn)品價格還要高,農(nóng)民不認可。

“這種情況在短缺經(jīng)濟時還可以,對于目前我國化肥市場的現(xiàn)狀,企業(yè)已經(jīng)到了不重視地銷就沒法生存的地步!遍Z德鴻進一步分析道,今年一季度,尿素價格創(chuàng)歷年最低,同比(噸價下同)下跌四五百元,F(xiàn)在,我省外銷尿素報價在1430元左右,前期還有跌破1400元的情況,企業(yè)不得不改變銷售策略。

在肥企紛紛降成本求生存的背景下,地銷逐漸成為我省肥企的主要營銷方式。

“現(xiàn)在的市場法則是,誰的產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好、價格低,誰才是市場競爭中的勝利者。事實上,大量外銷造成了產(chǎn)品長途跋涉、奔走不息的局面,導(dǎo)致能源、資源的浪費,所以現(xiàn)在的我省肥企已經(jīng)不把地銷作為臨時抱佛腳的權(quán)宜之計。我們首先做好家門口的事情,要找回自己失去的市場,使企業(yè)的銷售成本最低化、效益最大化,才能在市場低迷的時候堅持住。”我省一位肥企負責(zé)人直言不諱。

直供入戶惠及本地農(nóng)民

“截至4月底,我們公司的惠農(nóng)活動遍及運城13個縣市及臨近的臨汾市。地銷市場累計出庫尿素11161噸,比去年同期增加7222噸,增幅達 183.35%;累計出庫碳銨22650噸,銷量比去年同期增加5866噸,增幅34.95%;累計出庫硝酸銨鈣1649噸,比去年同期增加1038噸,增幅169.89%。”日前,山西陽煤豐喜肥業(yè)(集團)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理薛國賓介紹。

薛國賓所說的惠農(nóng)活動,是4月份陽煤豐喜公司與運城13個縣市農(nóng)委聯(lián)合舉辦的 “陽煤豐喜化肥產(chǎn)品惠農(nóng)讓利直供活動”。該活動4月15日在首站臨猗分公司舉行啟動儀式,隨后,聞喜站、新絳站的啟動儀式相繼進行!氨敬巫尷顒又校蛩、碳酸氫銨、硝酸銨鈣每噸分別讓利100元、100元、300元!毖e說,“本次活動一律實行免費配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,運費由企業(yè)承擔(dān)。”

“目前,公司已經(jīng)建立了有特色的本土經(jīng)營模式,惠農(nóng)肥直供入戶,逐步實現(xiàn)市場占有率達到80%以上。以后,這種活動我們將實行常態(tài)化運作!毖e說。

同樣大力推廣化肥直供入戶的還有山西天脊集團,據(jù)該集團副總經(jīng)理高義介紹,天脊化肥全年實施聯(lián)營惠農(nóng)工程、種田大戶直銷工程,逐步提高直銷比例!捌髽I(yè)正在創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略,以適應(yīng)新的市場環(huán)境。經(jīng)濟作物區(qū)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化成為我們瞄準(zhǔn)的新目標(biāo),現(xiàn)在天脊集團在經(jīng)濟作物區(qū)深入開展戰(zhàn)略合作,有針對性地送肥入戶,已經(jīng)在周邊40個經(jīng)濟作物縣取得了好成績。”天脊集團一位化肥銷售人員表示。

山西蘭花集團下屬的蘭花田悅公司則組織人員直接深入到田間地頭、農(nóng)戶家中,及時了解冬小麥和其他農(nóng)作物的生長情況、肥料施用情況等,并根據(jù)產(chǎn)品特點對農(nóng)戶進行示范講解,既增加了服務(wù)項目,又拓寬了銷售范圍。

拓寬市場開辟地銷新領(lǐng)域

面對不利的市場形勢,晉煤集團在本土營銷網(wǎng)絡(luò)方面做起了文章!拔覀冏⒅厥袌鼋K端的培養(yǎng),采取指定經(jīng)銷商銷售制。對于天源、晉豐、金象等山西化工企業(yè)的銷售業(yè)務(wù),統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一價格,實現(xiàn)統(tǒng)一銷售工作,切實完善和發(fā)揮銷售平臺功能!睍x煤集團副總經(jīng)理王毅認為,通過建立營銷網(wǎng)絡(luò),將增強晉煤產(chǎn)品在本地及周邊區(qū)域市場的拳頭效應(yīng)和競爭優(yōu)勢。

要擴寬銷售市場,還需要提高服務(wù)質(zhì)量。山西蘭花田悅公司在地銷過程中,還把以往的銷售、財務(wù)、保管等部門協(xié)調(diào)組合,成立了銷售中心,將開票收款、發(fā)貨裝車等環(huán)節(jié)簡化,把銷售中心辦公地點放到了保管發(fā)貨的最后一個環(huán)節(jié),并進行統(tǒng)一辦理。

“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念,將生產(chǎn)方式由以產(chǎn)品為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹橹鲗?dǎo),滿足不同客戶的需求!蓖跻阏f,為適應(yīng)地銷市場,晉煤集團正在打造現(xiàn)代的電子商務(wù)物流平臺,實現(xiàn)化肥產(chǎn)品從企業(yè)到農(nóng)戶的無縫對接。

閆德鴻認為,我省肥企在擴大地銷的過程中,應(yīng)該積極探索為農(nóng)民增值的服務(wù)模式,創(chuàng)新合作模式,提供專業(yè)化服務(wù),引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田!俺艘⒅禺a(chǎn)品的質(zhì)量和價格,還要形成有特色的集農(nóng)化服務(wù)、信息服務(wù)、市場培訓(xùn)等形式為一體的綜合營銷服務(wù)體系,是我省肥企擴大地銷規(guī)模面臨的主要課題!遍Z德鴻說。
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