新的一年開始了,市場交接你做好了嗎?
新的一年開始,總結(jié)過去的一年,不少企業(yè)就開始進行市場交接。有些公司對待市場交接十分慎重,依靠制度要求業(yè)務(wù)員進行具體工作交接,否則扣除業(yè)務(wù)員工資和獎金,交接的過程和結(jié)果,直接影響區(qū)域市場能否順利啟動,影響著業(yè)務(wù)員的市場操作行為。但是,這同時也暴露出了企業(yè)的好多問題。通過以下兩個業(yè)內(nèi)的真實案例,便可略見一斑。
案例1:
一個區(qū)域經(jīng)理年底被調(diào)換區(qū)域,對接手的新市場完全陌生,本打算與原區(qū)域經(jīng)理進行工作交接,熟悉市場和客戶情況,不料卻總是被對方以各種理由拒絕。下到市場拜訪客戶后,才知道存在很多市場遺留問題,如賬目不清、庫存較大、承諾客戶未兌現(xiàn),電話與原區(qū)域經(jīng)理溝通市場情況,竟被告知已不負(fù)責(zé)該市場,不再參與該市場的任何事情,逼不得已向領(lǐng)導(dǎo)反映情況,礙于原區(qū)域經(jīng)理是老業(yè)務(wù),領(lǐng)導(dǎo)也是屢屢支支吾吾過去,區(qū)域經(jīng)理毫無辦法,只能氣往肚子里面咽。
案例2:
某農(nóng)資公司一個業(yè)務(wù)員在外省負(fù)責(zé)市場多年,業(yè)績一直不錯,因家庭原因,2012年申請調(diào)回原籍做業(yè)務(wù),年底臨走的時候,和接任者下市場跑了一周,逐個客戶拜訪,介紹新接任者,告知自己調(diào)換市場的原因,并向接任者詳細介紹客戶及市場情況,進行具體市場工作交接,并收取了五十多萬預(yù)付款,接任者及雙方領(lǐng)導(dǎo)皆大歡喜,客戶也很滿意業(yè)務(wù)員的誠實和負(fù)責(zé),大家對此評價都非常高,并在公司內(nèi)競相傳播開來,稱贊該同事會做業(yè)務(wù),更會做人,這才是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的典范:人走了,名還在。
客觀的講,在市場交接管理方面,農(nóng)資行業(yè)做的還并不規(guī)范和有序,有合理的市場交接制度和程序的公司很少,經(jīng)常是上面一個通知,下面就開始換人,連個過渡期和正式公告函都沒有,市場交接的如何,很大程度上在于調(diào)任者的職業(yè)素養(yǎng)和接任者個人的處理能力,當(dāng)然,這和銷售人員的考核體系也有很大的關(guān)系,大部分企業(yè)都是考核銷售人員當(dāng)年的業(yè)績,而很少考核市場的中長期經(jīng)營和持續(xù)性發(fā)展,這必然會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的短期行為,甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員“打一槍換一個地方”的惡意操作行為,為了完成任務(wù)和獎金而壓貨、欺騙客戶等,嚴(yán)重透支市場,第二年便換個市場,重蹈覆轍,繼續(xù)“逍遙法外”,而曾經(jīng)做過的市場卻是寸草不生、怨聲載道,這屬于典型的人為“爛市場”,往往需要幾年的時間才能調(diào)整過來。
那么,業(yè)務(wù)員到底需要交接哪些方面?完整的市場交接主要包括哪些方面呢?有哪些地方需要特別注意呢?
一、賬目的交接,這是最關(guān)鍵的交接內(nèi)容,賬目一定要清晰明了,特別是在市場中途換人的時候,否則事后責(zé)任就難以區(qū)分,賬目不清會帶來很多問題,容易發(fā)生客戶推諉和拒不承認(rèn)的現(xiàn)象,甚至產(chǎn)生呆賴賬的風(fēng)險。應(yīng)由原業(yè)務(wù)員提供明細賬本,財務(wù)出具銷售往來對賬單,與每個客戶逐一核實,白紙黑字,簽字確認(rèn),保證賬目的清晰和可查;
二、單據(jù)的交接,包括送貨單、合同、賬本、調(diào)貨單、退貨單、匯款單等各種市場單據(jù),注意各種市場單據(jù)的完整性和有效性,特別是不符合公司規(guī)定的單據(jù)和欠條,要和當(dāng)事人一一確認(rèn),這既是公司物品的正常交接,也是留住憑據(jù)的必要行為;
三、問題的交接,包括市場上存在的各種問題,未清問題一定要特別注明,以書面報告形式上報領(lǐng)導(dǎo)和公司,明確責(zé)任和處理方式,否則事后反饋,必然責(zé)任不明,也難以追究責(zé)任;
四、新老業(yè)務(wù)員逐一拜訪客戶,由公司第一時間出具《市場交接公告函》,正式發(fā)文通知所有客戶,明確告知客戶業(yè)務(wù)員的調(diào)換和工作移交,避免客戶和老業(yè)務(wù)員日后發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來的行為,特別是收取貨款和私人借款行為。
除了以上四個方面的市場交接內(nèi)容外,視企業(yè)規(guī)模和情況不同,還需要注意如物品的交接、市場信息的交接等。完整的市場交接,需要公司制定詳細的市場交接管理規(guī)定,并執(zhí)行到位,避免業(yè)務(wù)員的僥幸短期行為,才有利于市場的順利銜接和持續(xù)發(fā)展。
http://m.security-secrethostess.com/news/39325.htm
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