只有三流的銷售談判才談價(jià)格，你是嗎？

只要陷入價(jià)格糾葛，就等于掉入深淵。一定要向價(jià)值引導(dǎo)。

這是一個(gè)發(fā)生在兩年前的故事……

兩年前的我剛涉足商界江湖。背著兩柄破劍來到了中小學(xué)生培訓(xùn)這個(gè)江湖。豪情萬丈！

故事是發(fā)生在兩年前的暑假，當(dāng)時(shí)我正在瘋狂的招生……

我穿上白色襯衣，黑色休閑褲，把唯一的一雙黑皮鞋擦得反光，抹了把頭發(fā)，瞧瞧鏡子。喲，挺帥的，走起。

叫上了小Ｚ，她是我培訓(xùn)班上的一名老師。

我是要去見一位名叫Ｌ的女老板，她約我去她店里談?wù)勊麅鹤樱羴砦覀兣嘤?xùn)班培訓(xùn)奧數(shù)的事。

單刀直入吧。

1.顧客永遠(yuǎn)會(huì)嫌價(jià)錢高，而賣方永遠(yuǎn)會(huì)嫌自己賺的少。銷售談判的每一次對話都是一次利益拉鋸戰(zhàn)。首先要明白，這次銷售談判最核心的利益點(diǎn)在哪里。表面上看最核心的利益點(diǎn)是價(jià)格，但實(shí)際上是服務(wù)質(zhì)量，這也就要求我們應(yīng)該把對方的注意點(diǎn)拉到服務(wù)質(zhì)量上來。一般來講，以價(jià)格為第一因素的談判對于賣方是非常沒有優(yōu)勢的。

2.作為賣方，報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的價(jià)格留有周旋的余地。這是我在這個(gè)案例中做的不夠好的地方。我的報(bào)價(jià)還是低了點(diǎn)，這也是因?yàn)槲覔?dān)心報(bào)價(jià)太高對方認(rèn)為我沒誠意或者直接就嚇跑了。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中的報(bào)價(jià)要根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況以及你對顧客的了解程度。

3.需要適當(dāng)?shù)淖尣�，但最糟糕的讓步就是直接降價(jià)。比如在這個(gè)案例中我是延長教學(xué)時(shí)間而不增加收費(fèi)，這種變相降價(jià)。有什么好處呢？第一、不會(huì)減少營業(yè)額；第二、可以更充分的滿足顧客需要。是一種折中的雙贏行為。

最后，祝各位俠客們在商界這個(gè)江湖所向披靡！