農(nóng)資經(jīng)銷商，如何脫胎換骨

農(nóng)資二批商，主要指處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市郊區(qū)的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，零售兼批發(fā)業(yè)務(wù)，銷量較一般零售店大很多，經(jīng)營(yíng)思路較為靈活，經(jīng)營(yíng)范圍較為廣泛，產(chǎn)品資源較為豐富，不局限于所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因其推廣能力強(qiáng)、零售額大、品牌產(chǎn)品多、常規(guī)產(chǎn)品量大、技術(shù)服務(wù)好、受農(nóng)民信任等原因而受到廣大農(nóng)民朋友的喜愛，近些年隨著農(nóng)資市場(chǎng)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)以下幾方面的問題：一是農(nóng)資店遍地開花，農(nóng)民的選擇性越來越大，很多農(nóng)民開始打經(jīng)濟(jì)算盤：與其花費(fèi)時(shí)間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購(gòu)買，還不如就近在村莊上農(nóng)資店購(gòu)買，反正產(chǎn)品都差不多，且可以賒銷，服務(wù)態(tài)度好。這讓處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市郊區(qū)的一些二批商陷入艱難的處境。

二是經(jīng)營(yíng)成本不斷增加，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、人工費(fèi)、工資、搬運(yùn)工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等都在攀升，下游客戶對(duì)利潤(rùn)的要求卻越來越高，胃口逐漸變大;上游經(jīng)銷商和廠家對(duì)銷量的期望越來越高，逐漸要求現(xiàn)款，這就壓得夾在中間的二批商難以喘氣。

三是渠道下沉的現(xiàn)狀，生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商已經(jīng)把目光盯在了最基層的零售店上，逐漸直接和村級(jí)零售店合作，送貨上門，多少都送，服務(wù)到位，滿足了村級(jí)零售店的利潤(rùn)需求，“生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→二批商→村級(jí)零售商”的渠道鏈正在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;生產(chǎn)廠家→上游經(jīng)銷商→零售商”。因此，村級(jí)零售店從二批商處進(jìn)貨不斷減少，二批商的零售網(wǎng)點(diǎn)在不斷流失。

在遭受了村級(jí)零售商的“背叛”之后，頭腦靈活的二批商開始轉(zhuǎn)為“大戶代銷制”，即通過在重點(diǎn)村莊尋找一個(gè)種植大戶，種植大戶在使用二批商產(chǎn)品的同時(shí)，兼帶推廣二批商的產(chǎn)品。由于種植大戶的影響力和口碑效應(yīng)，這種模式費(fèi)用低、見效快，對(duì)產(chǎn)品的推廣很有益處，曾經(jīng)很好的幫助二批商提升銷量和建立品牌，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈，每個(gè)村莊都有不同的經(jīng)銷商發(fā)展幾名大戶代銷，銷量和價(jià)值都被稀釋和攤薄了，以前一個(gè)大戶輻射整個(gè)村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量，現(xiàn)在變?yōu)閹讉�(gè)大戶來爭(zhēng)搶一個(gè)村莊的農(nóng)資產(chǎn)品用量，大戶的影響力和價(jià)值降低，并且費(fèi)用不斷增加，送貨和維護(hù)的成本大大增加，同時(shí)，大戶對(duì)利潤(rùn)的要求越來越高，使得二批商難以滿足，“大戶代銷制”也遭受了市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸。

面對(duì)這些前所未有的經(jīng)營(yíng)困境，以下幾個(gè)小建議，供二批商參考：

一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和農(nóng)民的需求在發(fā)生變化，二批商的經(jīng)營(yíng)思路和方式也需要作出相應(yīng)的調(diào)整，關(guān)注外部變化對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的影響，如種植作物市場(chǎng)價(jià)格高的時(shí)候可以重點(diǎn)推廣中高端產(chǎn)品，種植作物市場(chǎng)價(jià)格低的時(shí)候可以重點(diǎn)推廣中低端產(chǎn)品，隨著農(nóng)資行業(yè)微利時(shí)代的來臨，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸±�多銷和現(xiàn)款交易。

二、二批商經(jīng)銷的產(chǎn)品大多比較雜而亂，經(jīng)營(yíng)的廠家和品種都非常多，用以滿足零售網(wǎng)點(diǎn)和種植大戶的各種用藥需求，這本無(wú)可厚非，甚至是利潤(rùn)得到保證的根源，別人沒有或者缺貨，你就可以賣高價(jià)格，但筆者還是建議二批商要梳理產(chǎn)品和廠家，因?yàn)檫@耗費(fèi)了二批商太多的精力和資金，占據(jù)了大部分的庫(kù)存，一定要確定主推廠家和產(chǎn)品，這是爭(zhēng)得廠家和上游經(jīng)銷商支持的有利條件，品牌的力量將會(huì)漸漸顯現(xiàn)，所以二批商一定要在做品牌的前提下，去豐富產(chǎn)品的種類，關(guān)注一些細(xì)分的市場(chǎng)、作物和需求。

三、對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)和代銷大戶，不要抱怨他們的“背叛”，畢竟他們也是“無(wú)利不起早”，弄清楚他們最關(guān)心的問題，價(jià)格?利潤(rùn)?市場(chǎng)保護(hù)?推廣?然后對(duì)癥下藥，找到上游經(jīng)銷商不具備而自己可以做到的優(yōu)勢(shì)，牢牢抓住他們的需求，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)水平，引導(dǎo)他們銷售自己主推的產(chǎn)品。

四、上游經(jīng)銷商的渠道下沉是大勢(shì)所趨，生產(chǎn)廠家和批發(fā)商會(huì)將市場(chǎng)越做越細(xì)，滲透到每個(gè)村莊，在分銷渠道這一塊，留給二批商的生存空間會(huì)越來越小。因此，筆者建議二批商要考慮轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)重心，減少批發(fā)業(yè)務(wù)，偏重零售生意，甚至可以考慮在重點(diǎn)村莊發(fā)展直營(yíng)零售門店，或者以合股的方式加入。

五、隨著土地的流轉(zhuǎn)和集中，出現(xiàn)了一批種植大戶、農(nóng)場(chǎng)主和專業(yè)合作社，二批商需要主動(dòng)走出去，想盡辦法抓住這批種植大戶，嘗試和專業(yè)合作社合作，和他們多溝通和交流，為他們提供量身定制的服務(wù)，在價(jià)格上給予優(yōu)惠，在服務(wù)上下足功夫，只要抓住了種植大戶的購(gòu)買需求，就能夠引導(dǎo)周邊其他農(nóng)民的購(gòu)買行為，二批商就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變，足以應(yīng)對(duì)任何外面環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)。

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