化肥企業(yè)直“撲”終端客戶
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關(guān)鍵詞:化肥 復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)已到最后攤牌的階段了,終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪已經(jīng)直抵農(nóng)戶。邀請(qǐng)農(nóng)戶參觀,原來這還只是小企業(yè)的慣用營(yíng)銷手法,如今跨區(qū)域的大型企業(yè)也開始借鑒吸收并發(fā)揚(yáng)光大。據(jù)媒體近期的報(bào)道,國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)今年累計(jì)邀請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)廠參觀已達(dá)上千人次,農(nóng)民進(jìn)廠幾乎成了一種潮流。對(duì)此,有業(yè)內(nèi)人士稱,生產(chǎn)企業(yè)都開始直“撲”終端客戶了,各層級(jí)經(jīng)銷商的日子會(huì)愈發(fā)難過。
對(duì)于布局全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)混肥企業(yè)來說,如此大規(guī)模地邀請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)廠參觀培訓(xùn),直接面對(duì)終端,這樣的營(yíng)銷力度是前所未有的,按照一般的理解,這樣的做法也是不可思議的。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的化肥行業(yè)而言,農(nóng)戶進(jìn)廠是否就像農(nóng)民進(jìn)城一樣是大勢(shì)所趨,還是像曇花一樣只是短暫一現(xiàn)? 正方推廣品牌的必然
近些年來,在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)壓力下,一批有實(shí)力的企業(yè)走上了品牌化發(fā)展的道路,但經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作,一些企業(yè)發(fā)現(xiàn),很多時(shí)候品牌的影響力只能局限在營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈之內(nèi),而終端的消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度并不高。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的一個(gè)重要原因就在于,目前行業(yè)對(duì)農(nóng)民的傳播手段非常有限,在農(nóng)戶和化肥行業(yè)之間,信息極其不對(duì)稱,加上部分農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者出于逐利的動(dòng)機(jī),在推廣產(chǎn)品時(shí)有意無意誤導(dǎo)農(nóng)民,導(dǎo)致名牌優(yōu)質(zhì)農(nóng)資在進(jìn)入田間地頭時(shí)遇到障礙。
組織農(nóng)民到化肥企業(yè)參觀,一方面可以通過眼見為實(shí)的說服效果,迅速打開局面實(shí)現(xiàn)有效銷售;另一方面還可以借此對(duì)農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)化培訓(xùn),提高農(nóng)戶辨假識(shí)假和科學(xué)施肥的能力,用誠心和服務(wù)贏得農(nóng)民信任,有利于提高品牌美譽(yù)度和影響力。
此外,在營(yíng)銷理論中,這種方法叫體驗(yàn)式營(yíng)銷,雖然近些年忽悠團(tuán)也常常沿用此法,但正規(guī)企業(yè)可以保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量,這與忽悠團(tuán)有本質(zhì)的不同。 反方權(quán)宜之計(jì)難持續(xù)
雖然邀請(qǐng)農(nóng)戶參觀工廠確實(shí)對(duì)企業(yè)的短期銷售會(huì)有一定的刺激作用,但這種模式也存在兩個(gè)明顯的問題值得商榷:
一是牽扯的精力和財(cái)力較大,二是模式的持續(xù)性存疑。
就第一點(diǎn)而言,組織如此龐大的農(nóng)戶進(jìn)車間參觀學(xué)習(xí),組織工作將非常繁瑣,耗費(fèi)的人力物力和財(cái)力不容小覷,這樣大的投入不是所有企業(yè)都能承受的。更何況,對(duì)于一個(gè)做全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)合肥企業(yè)來說,將各個(gè)銷售區(qū)域的農(nóng)戶都請(qǐng)到公司參觀是不可想象的。
其次,這種模式其實(shí)更多的是一種情感營(yíng)銷,它是借助面對(duì)面的交流來增進(jìn)彼此的信任,從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。但我們必須考慮化肥產(chǎn)品的特殊性,化肥是一種物技結(jié)合的產(chǎn)品,要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn),除了產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)之外,后期的種植服務(wù)更是不可或缺。從這個(gè)角度而言,一個(gè)企業(yè)也許可以將上千人組織到公司參觀,但很難組織足夠的農(nóng)化服務(wù)人員去各地指導(dǎo)種植。如果我們的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)真正的增產(chǎn),農(nóng)民的品牌忠誠度就很難長(zhǎng)久維持。
這就是問題的癥結(jié)所在,因此從未來一段時(shí)期看,在企業(yè)和農(nóng)民之間,經(jīng)銷商仍將是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),他們肩負(fù)著產(chǎn)品銷售、品牌傳播和農(nóng)化服務(wù)的三重責(zé)任,邀請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)廠可以作為一種輔助的營(yíng)銷手段,但還很難顛覆現(xiàn)行營(yíng)銷模式。
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http://m.security-secrethostess.com/news/16977.htm
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