一步步建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運營模式方案

近兩年，農資市場競爭越發(fā)的激烈了。競爭是殘酷的，但農資銷售渠道也在競爭中逐步變得成熟和深化。例如一些廠家做到了銷售終端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也有一定的市場需求。那么，在這種條件下，為了尋求新的市場增長點，創(chuàng)新運作模式，開辟藍海，就必須要建立好一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運營模式方案。

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運營模式方案

第一：要制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)價格。在原有價格基礎上最少提高10%，有些產品甚至可以加到20%。這部分利潤可用于比如：設點租房費用，二次發(fā)貨費用，增加差旅費用等支出。價格可由經理制定，公司備案。

第二步：渠道下沉，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。一般平均10個開發(fā)1個，拜訪最少2次。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商簽合同，最好能夠收取定金，同時為了使程序完整，收取定金（現(xiàn)金或打款）時，當場給其開一張印有公司印章的收據(jù)，這樣做可以增加其信任度，提高成功率。

第三步：現(xiàn)款操作，打款發(fā)貨。首次合作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商多傾向于貨到付款，這里可能會出現(xiàn)不給錢的問題，所以之前最好要收取一部分定金（誠意金）牽制。對于發(fā)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)貨必須要設立一個供貨點，因為客戶多了，讓他們到縣城取貨不好操作，一般選擇在地級市，這樣可以輻射到周縣，交通便利。之后，打款方式可按正常進行，款打到公司，然后從供貨點直接發(fā)貨，這里要求公司能夠做到即時查款。

第四步：退貨問題處理。退貨問題實際可以轉化，比如在進貨時，為鼓勵進貨可以贈送一些促銷品，比如：包，塑料袋，汗衫等，這部分成本都可以計算在價格體系中，拿了贈品一般不會要求退貨。上贈品，可以隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷的開展，逐步推出，贈品要新穎。

第五步：渠道轉移。在人力，物力，財力的限制下，可以采取多種鄉(xiāng)鎮(zhèn)運作模式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)充分之后，可以將渠道轉給縣級批發(fā)商，不過只讓其負責送貨，充當物流，給其一部分利潤，這里的利潤是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格差中的利潤。這樣可以騰出人力，開辟其他市場。畢竟蛋糕小，人不能太多。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運營模式重要的環(huán)節(jié)

第一、管理環(huán)節(jié)

1、涉及到的兩套價格管理體系，物流管理，人員管理。

2、價格管理體系，涉及財務，客服的協(xié)調配合，成本計算，利潤計算，這里需要財務部。

3、門出臺配套財務管理方案。

4、物流管理。設立小庫房（存貨量保持在1-2萬就可以了）后，存在的小庫房與大庫房的協(xié)調問題。小庫房與大庫房的協(xié)調配合，比如小庫房有庫存，需要處理時，有客戶需要可以不從公司大庫房出貨直接從小庫房出。這里也需要財務、客服的配合。同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送多是用藥季節(jié)將到才開始，所以為小庫房補貨公司要用汽運。

5、人員管理。設立小庫房，必然要增加人員，一般一個小庫房可以有效輻射4個縣，也就是一個地級市的范圍，所以暫以4個縣1個人計算。駐點人員管理，包括小庫房管理人員，及片區(qū)經理等，及這些人員的提成分配制度。區(qū)域經理要對所管轄的片區(qū)經理負責，包括：票據(jù)審核，出差審核，小庫房盤庫等。

第二、設立點，也就是設立小庫房的管理問題

首先設立時間問題。就江蘇市場而言，可以選在5月末，在水稻作物用藥前進行，在7月末或者8月初結束。試點一旦成功，擁有了一定的客戶數(shù)量，庫房設定的時間還可以增加，如在10月末到11月末小麥用藥的維護上。另外，庫房規(guī)模不用太大，2萬的庫存量就可以，只要保證及時補充。同時結合公司庫房管理制度，制定小庫房或者說駐外庫房管理制度，比如庫存量上報，淡季每周報一次，旺季每三天報一次等。年終或者季節(jié)結束，剩余庫存的清點上報。還有，每次發(fā)貨之后，要及時給公司上報發(fā)貨明細，并做好出庫記錄。 三、成本預算包括出差費用、房租、發(fā)貨費用。暫以6、7、8三個月，控制區(qū)域以4個縣，人數(shù)1人計算。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格要增加最少10%，最高可達20%，個別產品可以更高。

四、方案評估

就目前情況，一個普通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷售除草劑銷量在1萬，保守估計：4個縣，每個縣5個客戶，共開發(fā)20個客戶，銷售20萬。增加利潤2-4萬，刨除固定費用（5.5-7.5%）1.1-1.5萬，純增加0.9-2.5萬。這里可以根據(jù)可變資本（0.9-2.5萬）的多少，計劃配備人數(shù)。

五、風險評估

小庫房年終庫存折舊等從縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利潤差中扣除，其他不可預測風險，風險成本要計算在利潤中。

六、利潤分配

扣除庫存折舊，發(fā)貨，房租等開支，剩余的利潤二次分配，公司和個人。

綜上所訴，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運營模式主要涉及：制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)價，設立小庫房及制定相應庫房管理措施，人員配備，配套差旅費管理，銷售提成制度等方面。這里所指利潤是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣級批發(fā)價格的價差產生的利潤，不涉及公司的原有利潤，此方案可作為大包區(qū)域經理市場運作參考。